ДЕНИС ТУМАШ: «ОДНОКАНАЛЬНАЯ СХЕМА ДОЛЖНА РАБОТАТЬ КАК ЧАСЫ»

ООО «Белнефтехим-РОС» увеличило долю конечных потребителей в объеме продаж до 72%

  • 1111- тот вариант фото, который выбран для публикации Тумашом Денисом Ивановичем
  • Печать

pdf - ДЕНИС ТУМАШ: «ОДНОКАНАЛЬНАЯ СХЕМА ДОЛЖНА РАБОТАТЬ КАК ЧАСЫ»  36-38_05_2016
(270,6 KiB, скачали - 158)

Стратегией товаропроводящей сети (ТПС) белорусского нефтехимического комплекса сегодня стала последовательная работа по увеличению в объеме продаж доли конечных потребителей. Для этого компании ТПС и предприятия-производители перешли к одноканальной схеме реализации продукции. Не все вопросы в этом направлении еще решены для достижения требуемых результатов, но один пример показателен: у «Белнефтехим-РОС» доля конечных потребителей в объеме продаж увеличена с 51 до 72% (за первый квартал нынешнего года в сравнении с январем—мартом 2015 года).

Как был достигнут такой показатель и как в целом строит компания свою работу на рынке Российской Федерации? Об этом нашему корреспонденту рассказал генеральный директор ООО «Белнефтехим-РОС» Денис ТУМАШ.
Безусловно, среди плановых показателей важное место занимает объем реализации в натуральном и стоимостном выражении. Но сегодня, по словам Дениса Тумаша, в числе ключевых — показатель эффективности сделок, а также качество действующих активов. С одной стороны, при всех проблемах последних лет на российском рынке присутствие на нем надо сохранить. С другой — продажи должны быть эффективными и рентабельными, торговать себе в убыток ради простого присутствия на рынке было бы неверно.
— И все-таки, — уточнил Денис Тумаш, — мы стремимся, чтобы основная масса прибыли оставалась на заводе, обеспечивая производителю рентабельность реализации. Мы созданы в России для того, чтобы чувствовать рынок в ежедневном режиме и отслеживать движение, динамику по ценам на продукцию. условно, среди плановых показателей важное место занимает объем реализации в натуральном и стоимостном выражении. Но сегодня, по словам Дениса Тумаша, в числе ключевых — показатель эффективности сделок, а также качество действующих активов. С одной стороны, при всех проблемах последних лет на российском рынке присутствие на нем надо сохранить. С другой — продажи должны быть эффективными и рентабельными, торговать себе в убыток ради простого присутствия на рынке было бы неверно.

Во многом ориентироваться на огромном и обширном российском рынке химической и нефтехимической продукции компании помогает глубокий анализ информации о статистике и ценах.

— Наблюдая за колебаниями в цене, мы еженедельно направляем на заводы информацию о том, какими должны быть ее изменения. Если можно продавать дороже, мы незамедлительно говорим о том, что заводу нужно повышать цену в наш адрес. А мы по-прежнему оставляем скромную, но обоснованную маржу за собой.

Финальная цена, которую платит клиент за товар, формируется из отпускной цены производителя, затрат на логистику при доставке до места назначения, а также коммерческих расходов.

Важно единое понимание и у компании ТПС, и у руководства организаций-производителей: центр прибыли должен быть в Беларуси, вся работа должна приводить к своевременному поступлению и росту денежных потоков на предприятия за произведенную и отгруженную продукцию.

— А мы здесь — торговый агент, субъект ТПС. В коммерческие расходы также входит тот минимум, который позволяет арендовать офис, платить зарплату, оплачивать коммунальные и накладные расходы. Остальные средства возвращаются в нашу страну, —объяснил генеральный директор.

В 2015 году выручка «Белнефтехим-РОС» составила 10,6 млрд. российских рублей, что по сравнению с предыдущим годом показывает 150% темпа роста объема продаж в стоимостном выражении.


СПРАВКА. ООО «Белнефтехим-РОС» — официальный представитель организаций белорусского нефтехимического комплекса и эксклюзивный дистрибьютор их продукции на рынке Российской Федерации. Компания уже более 14 лет, с августа 2001 года, реализует продукцию практически всех организаций отрасли: 

ОАО «Гродно Азот», ОАО «Нафтан», ОАО «ГХЗ», ОАО «СветлогорскХимволокно», ОАО «Белшина», ОАО «Завод горного воска», ОАО «Полоцк-Стекловолокно», ОАО «Лакокраска», ОАО «Могилевхимволокно». Исключение пока составляет ОАО «Мозырский НПЗ».


«Белнефтехим-РОС» сегодня динамично развивается, поддерживает высокий уровень коммерческой работы, идет в ногу со временем и не отстает от российских компаний-конкурентов.

И хотя Денис Тумаш не выделил как ключевые какие-либо организации-товаропроизводители, выяснилось, что наиболее весомую долю в объемах компании занимает продукция ОАО «Нафтан», ОАО «Могилевхимволокно», ОАО «Белшина».

— Выручка от продаж продукции «Могилевхимволокна» сегодня — практически треть всей выручки нашей организации, — отметил собеседник.

Впрочем, такой рекорд имеет некоторые последствия. По ряду видов продукции ОАО «Могилевхимволокно» оказалось в позиции монополиста. Известно, что выпускаемые предприятием волокна (особенно тонкие тексы) с момента строительства завода в период СССР и до сих пор на территории России никто не производит.

— Есть, конечно, азиатские аналоги, завозимые по импорту. Но сейчас ввиду сильного колебания курса валют для предприятий, потребляющих такие волокна, весьма сомнительно делать ставку на импорт. Да и за время поставки товара курсы валют могут заметно измениться. Тем не менее мы следим за тенденциями, таможенной статистикой и видим, что с нашим могилевским продуктом мы конкурентны по цене на российском рынке, можем соперничать с предложениями компаний Китая, Тайваня, Кореи во многом за счет качества. К тому же переход на иные волокна требует в одночасье перевести и переналадить все оборудование на использование азиатского продукта. А это чаще всего оказывается затратным делом и не компенсируется возможным выигрышем в цене. Конечно, есть потребители, которые не делают ставки на качество и готовы поступиться им ради снижения цены. Они и заказывают волокна у азиатских конкурентов.

Карта клиента

Каждому специалисту, который имеет дело с организацией продаж, знакома такая форма, как карта клиента, куда вносятся все необходимые контактные и иные данные. Внушительная клиентская база может многое сказать о товарных позициях «Белнефтехим-РОС» и широком круге предприятий, у которых востребована белорусская продукция химии и нефтехимии.

— Если взять основной продукт в нашем торговом портфеле — волокно, то растет количество клиентов-переработчиков, — объяснил Денис Тумаш. — От трейдеров мы отказались. Так, уже к декабрю прошлого года среди наших клиентов не было ни одной организации, которая бы перепродавала волоконную продукцию. Мы вышли на всех напрямую.

Кризисные моменты в работе с клиентами, конечно, случаются с учетом нынешней ситуации в российской и мировой экономике. В условиях кризиса дает о себе знать неплатежеспособный спрос: клиенты, которые раньше работали по предоплате, обращаются за отсрочкой платежа. Однако отношения с организациями концерна в настоящее время строятся именно на условиях предоплаты. Торговая компания берет кредит в банке, производит оплату, после этого из Беларуси поступает продукция, которая в режиме ритмичных отгрузок направляется к переработчику. И здесь возникает положение, когда покупатель платит за полученную продукцию не сразу, а через несколько недель.

— Вот это и есть кассовый разрыв, который мы нередко имеем сегодня, — пояснил Денис Тумаш. — Чтобы получить деньги в банке для финансирования предприятия, нужно показывать устойчивое экономическое положение ТПС, а именно, значительные денежные обороты. А обороты будут только в случае своевременных поставок и оплат. Получается замкнутый круг? Тем не менее удается все успевать вовремя. И многое сделано почти за два года. Во всяком случае объемы поставок из Беларуси существенно выросли.

Следует отметить, что помимо рентабельности у ООО «Белнефтехим-РОС» возросли чистая и валовая прибыль, а также выручка в расчете на одного работника.  

Товар № 1

Говоря о спросе на продукцию предприятий нефтехимического комплекса Беларуси, Денис Тумаш подчеркнул, что № 1 можно присвоить продукции ОАО «Могилевхимволокно». Следующей в рейтинге была названа продукция завода «Полимир» ОАО «Нафтан» — полиэтилен высокого давления.

— Этот продукт очень востребованный и более чем ликвидный. Мы продаем большой объем, стабильно перевыполняя ежемесячный план продаж. Это помогает достигать высоких показателей и за год.

Причем продается разный полиэтилен. Премиальные базовые марки полиэтилена высокого давления востребованы всегда. Но есть и переходные марки, полиэтилен не столь высокого уровня, выработанный заводом после временной остановки, в период наладки технологического процесса. Он не так востребован, но тоже находит своего покупателя. Из продукции «Нафтана» реализуется новый для ТПС продукт — серная кислота. На нее, хоть и не по сверхприбыльной цене и с наличием массы конкурентов, уже получен один весьма выгодный заказ.

Главное, что удается сегодня менеджерам «Белнефтехим-РОС», — постоянное наращивание клиентской базы. Это и использование потенциала рынка, и результат целенаправленной работы специалистов.

— Компания развивается, порой не хватает людей, — признается генеральный директор ООО «Белнефтехим-РОС», отмечая, что постоянно идет пополнение кадрового резерва.

Действительно, масштабы деятельности и условия труда в компании хорошие. Сейчас в ней работает 71 человек, из них 58 — в Москве, а остальные 13 — в трех филиалах: в Санкт-Петербурге, Новокузнецке, Ростове-на-Дону.

На вопрос об открытии новых подразделений в России Денис Тумаш сказал, что следует учитывать имеющуюся у отдельных предприятий собственную ТПС. Если бы не этот аспект, то, возможно, было бы еще два филиала.

Решение, проверенное опытом

Весьма интересно было услышать, как действует одноканальная схема продажи на рынке России.

— Если в целом говорить об одноканальной схеме продажи, то мы абсолютно поддерживаем решения, принятые руководством концерна. Это единственно правильное решение, доказанное временем и признанное в мире как механизм продажи продукции на внешнем рынке, — сказал Денис Тумаш.

Он привел пример крупных холдингов в России — «СИБУР», «Лукойл», «Роснефть» — и пояснил, что ни одно крупное предприятие-производитель никогда самостоятельно не продает продукцию. У них есть свой процессинг, выпуск продукта, за который они отвечают от «А» до «Я». А продажами всегда занимается конкретная торговая компания, которая отвечает за объемы и рентабельность продажи на внешнем рынке.

— Подтверждением правильности вы бора такого пути могут послужить результаты, показатели нашей работы, — отметил руководитель ООО «Белнефтехим-РОС».

Процесс перехода на одноканальную схему Денис Тумаш разделил на три периода: до начала перехода (подготовку), переходный (когда предприятия начали отказываться от некоторых трейдеров, которым уже ТПС реализовывали продукцию); а третий этап начался 1 сентября 2015 года, когда схема стала действовать полностью и оценивалась ее эффективность как для ТПС, так и для производителей.

— В целом возросли все показатели: и стоимостные и натуральные. Дало ли это положительный эффект? Однозначно да! Чтобы обеспечивать эффективность,  одноканальная схема реализации должна работать как часы, — резюмировал руководитель компании.

 Елена ШАХНО,

фото автора

Facebook Comments
printfriendly button nobg - ДЕНИС ТУМАШ: «ОДНОКАНАЛЬНАЯ СХЕМА ДОЛЖНА РАБОТАТЬ КАК ЧАСЫ»
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Читайте также: