ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ, ПРОДАВАТЬ ВЫГОДНЕЕ

  • IMG_9596
  • IMG_9725-2
  • Без имени-1
  • зин 002

pdf - ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ, ПРОДАВАТЬ ВЫГОДНЕЕ  44-45_11_2014
(152,5 KiB, скачали - 308)

Постоянный мониторинг экспортной деятельности промышленных организаций и отраслевой товаропроводящей сети (ОТПС) нефтехимического комплекса предусматривает не только еженедельное рассмотрение те кущего выполнения планов реализации, но и ежемесячный анализ итогов работы коммерческих служб и выполнения показателей. Серьезное внимание такому анализу было уделено в ходе отчетов организаций ТПС.

Критическое рассмотрение их работы за 9 месяцев 2014 года повлекло ряд важных замечаний и предложений.

 

Была отмечена неудовлетворительная работа ООО «Белнефтехим-РОС» совместно с ОАО «Лакокраска». Ими не выполнена поставленная в марте этого года серьезная задача постепенной замены посредника и перевода на «Белнефтехим-РОС» роли трейдера. Не исполнена и задача сокращения отсрочки платежа производителю.

Была отмечена недостаточная исполнительская дисциплина в ОАО «Гродно Азот». При внесении изменений в документацию по организации экспортных продаж здесь не выполнены требования председателя концерна, высказанные в ходе посещения предприятия 12 сентября: одностадийность процедуры продажи, прозрачность ее проведения.

Серьезной критике подверглась практика коммерческой работы и внешнеэкономической деятельности ОАО «Завод горного воска». Обращено внимание на несогласованность по ценам с ООО «БНХ Ойл Польска» при планировании отгрузок свечного воска на август для польского рынка с дальнейшей продажей значительного объема сторонней структуре. Отмечено, что активность коммерческой службы ОАО «Завод горного воска» крайне низкая. Поручение, данное в ходе посещения председателем ОАО «Завод горного воска» 16 августа, о разработке стратегии реализации не выполнено.

В целом отмечена недостаточная работа ряда предприятий в части краткосрочного и долгосрочного планирования. Подходы к разработке планов производства и реализации на месяц и критерии их оценки не раз доводились предприятиям: это положительная динамика к уровню прошлого года и снижение запасов готовой продукции. Систематически не выполняются данные требования ОАО «Лакокраска», ОАО «Полоцк-Стекловолокно», ОАО «Белшина», ОАО «Завод горного воска».

Защита политики продаж, стратегии предприятия в данном направлении в этом году будет экзаменом для заместителей по коммерческим вопросам, по итогам которого будут приняты кадровые решения.

ОАО «СветлогорскХимволокно» и ОАО «Могилевхимволокно» не создали четкой модели оптимизации сбыта в части перераспределения объемов продукции на высокорентабельные рынки и допускают ошибки, удерживая объемы на рынках, рентабельность продаж на которые значительно ниже премиальных рынков сбыта.

Анализ реализации продукции организаций нефтехимического комплекса субъектами отраслевой ТПС в 3 квартале выявил целый ряд негативных фактов.

Например, субъекты ТПС, расположенные в странах Прибалтики, не соблюдали принцип территориальной закрепленности, создавая ситуацию ценовой конкуренции одного и того же продукта одного производителя.

Недостаточные меры принимались руководителями и менеджерами по продвижению отдельных видов продукции на рынки. Например, ООО «БНХ-Ойл Польска» в сентябре 2014 года не выполнило план по продаже карбамида с мотивировкой относительно неконкурентоспособного уровня цен. Однако при этом польский трейдер приобрел у ОАО «Гродно Азот» для поставки на рынок Польши карбамид по цене, превышающей цену поставки для субъекта ТПС.

Недостаточную эффективность реализации обеспечивает работа субъекта отраслевой ТПС в Турции, компании «БНХ Петрокимия».

Указано на неэффективное использование офисной площади в организациях ТПС в Польше и в КНР, несоответствие численности менеджеров по продажам и обеспечивающего персонала, дисбаланс между фактической и штатной численностью сотрудников.

Резкой критике подверглась работа ОАО «Белшина» и его торговых домов. Поручения по совершенствованию сбытовой деятельности и повышению эффективности продаж на экспорт в 2014 году выполнялись недостаточно эффективно.

За системные упущения в работе в августе заместитель генерального директора по коммерческим вопросам ОАО «Белшина» А.А. Козлов освобожден от занимаемой должности. В сентябре подготовлены стратегии деятельности торговых домов предприятия, а также разработаны планы мероприятий по брендингу и интернет-маркетингу. Отмечено, что стратегия деятельности ОАО «Белшина» по рынкам сбыта продукции требует доработки.

Несогласованность действий на рынке РФ наблюдается в торговых домах ОАО «Белшина» и отраслевого субъекта «Белнефтехим-РОС». В сентябре был проведен выборочный анализ продаж шинной продукции ООО «Белнефтехим-РОС» и торговых домов ОАО «Белшина» в Курске и Краснодаре, который показал несоблюдение рекомендованной ценовой политики как отраслевым субъектом ТПС, так и торговыми домами.

ОАО «Белшина» проработана и предложена единая матрица ценообразования на российском рынке для ТПС. Перед «Белшиной» поставлена задача разработать программу действий, предусматривающую интенсивное снижение остатков на складах торговых домов, снижение их кредиторской и дебиторской задолженностей, разработать и внедрить систему мотивации директоров торговых домов и менеджеров по продажам и перевод их на новую базисную систему оплаты. Признаны обязательными условиями оптимизация расходов торговых домов, снижение затрат по итогам 4 квартала на 25% в сравнении со среднеквартальными затратами 2014 года.

Экономическую модернизацию отраслевой ТПС, устранение выявленных недостатков в работе концерн считает задачей высшего приоритета. Выполнение данных поручений будет жестко контролироваться.

Фото Виктории Анискевич-Клопоцкой

 

Facebook Comments
printfriendly button nobg - ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ, ПРОДАВАТЬ ВЫГОДНЕЕ
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (Пока оценок нет)
Загрузка...

Читайте также: