Как торгово-экономические акценты смещаются с европейских на азиатские рынки

Об этом рассказали российские эксперты-практики.

ОБЩАЯ СИТУАЦИЯ

— После 2022 года акценты сместились с европейских на азиатские рынки, что привело к развитию деловых отношений между Россией и странами Востока. Например, в 2022 году торговый оборот с Китаем вырос на 29%, с Индией — в 2,4 раза, с Индонезией — на 40%. И так со многими регионами того направления, — рассказал редактор информационно-аналитического центра Rupec Дмитрий Семягин.

Аналитики сходятся во мнении, что рост товарооборота с этими странами продолжится. Дмитрий Семягин назвал четыре основных направления сотрудничества. Во-первых, это импорт в Россию химической продукции, в том числе сырья, «полуфабрикатов», готовых изделий. Речь идет о средней и малотоннажной химии, то есть о всевозможных аддитивах, присадках, компонентах. До 2022 года многие из них поставляли в РФ из Европы, а затем страны-поставщики сменились. Вот один из примеров: в России ежегодно потребляется около 40—50 тыс. тонн АБС-пластика, причем 40% объема приходится на импорт, основу которого составляют поставки из Южной Кореи.

— В 2022-м поставки из ЕС практически полностью прекратились, эту нишу занял Китай. В результате импорт из КНР увеличился с 3% до 20—22%, то есть более чем в семь раз. Сегодня можно привести огромное количество примеров, когда поставщики с Востока частично либо полностью заместили европейскую продукцию, — отметил Дмитрий Семягин.

Второе направление партнерства — импорт из Поднебесной оборудования и технологий. По словам эксперта, для российского малого и среднего бизнеса это давно уже стало нормой, но крупные компании до недавних пор предпочитали сотрудничать с европейскими и североамериканскими лицензиарами. В прошлом году доступ россиян к западным технологиям был практически закрыт.

— После 2022 года мы видим все большее число китайских компаний, которые выполняют в том числе крупные подряды для наших лидеров химической промышленности, — подчеркнул редактор информационно-аналитического центра. — Вот свежий и самый, наверное, яркий пример: с Амурского газохимического комплекса ушел EPC-подрядчик, но все лицензионные права сохранились. Часть оборудования была недопоставлена, и заказчик в течение полугода сумел заместить ее азиатскими аналогами.

Третье направление — расширение рынков сбыта в восточных странах для российской крупнотоннажной химии (базовых полимеров, метанола, минеральных удобрений) и частично для технологий. Уже есть несколько успешных кейсов.

Четвертое крупное направление, которое не так ярко выражено в химии, но для отдельных сегментов критически важно, — это транзит через страны Востока, т.е. реэкспорт и параллельный импорт.

— Потенциал партнерства зависит от сферы деятельности и страны. Самый высокий он в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Однако взаимодействовать необходимо со всеми государствами Востока и максимально диверсифицировать сотрудничество. Несмотря на то, что мы уже полтора года живем в сложных условиях, в партнерстве со странами Востока остается еще много проблем. В первую очередь — логистических. Учитывая, что крупные инфраструктурные задачи будут решаться на протяжении нескольких лет, сегодня бизнесу важно разобраться в более мелких, но очень важных вопросах, которые во многом кардинально влияют на конечный результат. Это юридические трудности прямого взаимодействия и связанные с реэкспортом, а также таможенные аспекты, проблемы взаимозачетов, взаиморасчетов и просто культурные особенности стран, — резюмировал Дмитрий Семягин.

ЮРИДИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ

Как отметил вице-президент, руководитель юридического комитета Ассоциации экспортеров и импортеров Артур Леер, наиболее актуальная тема — финансовая логистика. Транспортную удалось наладить (имеется в виду новое направление — коридор Север — Юг), а вот финансовая продолжает ухудшаться с каждым новым пакетом санкций. Основной инструмент, который сейчас используют российские компании, — структурирование финансовых потоков через иностранные юридические лица, то есть так называемую релокацию.

По словам Артура Леера, за весь период взаимодействия, в том числе по санкционным вопросам, не удалось решить только пару вопросов по поводу поставок:

— Финансовые потоки ходят, инструментов огромное количество: взаимозачет на встречных потоках, цессии, использование платежного агента или собственной структуры, криптовалюта.

Кстати, с августа российский рубль имеет три формы: наличная (бумажные купюры), безналичная (деньги на счетах в банках) и цифровая (цифровой рубль). Россияне надеются, что смогут использовать цифровые финансовые активы (ЦФА) при расчетах с контрагентами, и считают необходимым вырабатывать пути решения, в том числе в рамках ЦФА, на уровне ШОС, БРИКС, ЕАЭС, СНГ.

Еще одна тема, на которой акцентируют внимание российские юристы, относится к составлению внешнеэкономических договоров.

— Думаю, что до 2020 года все подписывали ВЭД-контракты, даже не читая их. Почему у меня сложилось такое мнение? Например, когда вижу в контракте: «применимое право — английское», значит, суд состоится в Великобритании. А там одна претензия может стоить 10 000 фунтов. Вы готовы нести такие расходы? Сейчас к договорам ВЭД относятся гораздо внимательнее, изучают, — утверждает эксперт.

Он рекомендует составлять документы таким образом, чтобы всем сторонам было понятно, что производит и поставляет деловой партнер, а также тщательно продумывать выбор применимого права. 

ОТ ТЕОРИИ К ПРАКТИКЕ

Заместитель генерального директора АНО «СОЮЗЭКСПЕРТИЗА» ТПП Российской Федерации Алексей Завадский обратил внимание на весьма важный момент: договор ВЭД необходимо составлять на языках, понятных обеим сторонам. Как показывает практика, контракт на английском и русском для КНР — не лучший вариант. Текст должен понимать не только китайский менеджер, который ведет коммуникации, но и сотрудники регулирующего органа, различных инстанций, в которых гипотетически придется рассматривать споры с партнером из КНР. В китайском суде английский язык не очень популярен. Поэтому кто-то обязательно переведет контракт на китайский, но насколько точно — большой вопрос, и эта версия будет считаться основой для судебных решений. Поэтому юристы рекомендуют делать договор сразу на языках обеих сторон, то есть на русском и китайском. Впоследствии это позволит сберечь много денег, времени и нервов.

Директор компании «Азия-Хим» Ева Каренина, взаимодействующая  в деловой сфере с КНР более 20 лет, обратила внимание на такой нюанс: при составлении договора с китайским представителем, даже если он давно и хорошо знаком, необходимо фиксировать его фамилию и имя так, как они значатся в паспорте. Ведь для удобства в коммуникации китайский партнер может назвать себя упрощенно. И если в договоре будут указаны такие данные, то претензии предъявлять окажется некому.

РИСКИ РАБОТЫ С КИТАЕМ

Председатель АНО «Русско-Азиатский Деловой Совет», основатель проекта «Поворот на Восток», эксперт-практик по бизнесу с Азией Максим Кузнецов рассказал о некоторых особенностях работы на китайском рынке.

Например, может случиться так, что покупатель заказывает образцы в КНР и получает их хорошего качества. Но когда дело доходит до коммерческой партии, поступает товар, который не соответствует образцам. Он может оказаться бывшим в употреблении, с более высоким процентом брака, самосборным или не той спецификации. Третья — проблемы с договором. Например, документ подписан на таких условиях, что вторая (некитайская) сторона обязана отправить деньги, а ей никто ничего не должен. Поэтому эксперт рекомендует пристальное внимание обращать на условия оплаты, штрафные санкции, график инспекций, распределение рисков и гарантийных обязательств, которые указаны в договоре.

Чтобы минимизировать риски, необходимо внимательно проверять бэкграунд каждого нового поставщика.

ПОИСК ПОСТАВЩИКА

Максим Кузнецов назвал различные варианты поиска партнеров в КНР — через выставки, торговые площадки, базы данных, рекомендации, агентов. Эксперт-практик подчеркнул, что в любом случае камеральная проверка контрагента обязательна! По его словам, китайские базы данных не содержат информации, аналогичной инфобазе Федеральной налоговой службы России. Нет сведений о выручке, но можно узнать численность сотрудников компании, размер ее уставного капитала, в том числе фактически внесенного, историю предпринимательской деятельности, а также данные о судебных разбирательствах, наличии экспортно-импортных операций и т.п. Такая информация содержится в разрозненных базах, тем не менее она существует.

— Маркетплейс — хороший инструмент для отслеживания уровня цен. Кстати, на рынке КНР присутствуют в основном торговые компании, а не предприятия-производители. Поэтому потенциальный поставщик не всегда может детально разбираться в предлагаемом товаре. Необходимо учитывать эту ситуацию и задавать больше вопросов, — рекомендовал председатель Русско-Азиатского Делового Совета. — Разумеется, на торговых площадках много мошенников. Они часто предлагают уйти из внутренней платежной системы, заплатить на карту либо другие варианты. Можно столкнуться и просто с недобросовестными поставщиками, которые предлагают низкую цену, а после того, как вы начинаете оплачивать, заявляют, что все это возможно только с дорогой логистикой. В результате экономия, на которую вы рассчитывали, оказывается иллюзорной.

Эксперт рекомендовал первые 30% предоплаты отправлять только после камеральной проверки китайского контрагента. Второй платеж — после принятия товара по качеству, количеству и спецификации. Если сотрудничество с производственной компанией предполагает большие объемы, то лучше всего выезжать на место и смотреть системы менеджмента качества, сырье, применяемые технологии и т.п.

— В целом при закупках из Азии следует понимать, что «бегать» по рынку не надо. Если это обычный товар, то ваш запрос, который вы, допустим, старательно отправили в 10 компаний, попадет в результате к одному внутреннему дистрибутору. Увидев такую активность, он подумает, что спрос высокий, и может запросто увеличить цену. Это бывало и не раз, — объяснил аналитик. — И помните о том, что работа с деловыми ассоциациями, объединениями помогает решать различные задачи, в том числе нестандартные, а знание китайского языка — экономить на стоимости закупки 5—15%.

ДЕЛОВАЯ СРЕДА

В КНР малый и средний бизнес составляет примерно половину экономики. В этой стране много предприятий, в которых сотрудники не владеют традиционными для европейцев иностранными языками либо работают на специфические рынки, например Латинскую Америку, арабские страны. Однако контакты с такими компаниями могут быть весьма полезны.

Местную информацию, на которую можно опираться, чтобы знать о динамике потребления, цен и т.п. в стране, эксперты рекомендуют узнавать из базы данных информационного агентства «Синьхуа» (похожа на Bloomberg). Но она сделана по-китайски, то есть интуитивно понятна прежде всего китайцу, а не европейцу.

— Это интерфейс, где на английском языке можно собрать всю более или менее актуальную государственные аналитику, статистические данные и обзоры, новости. Поиск основывается на ключевых словах. Там нет графиков, как в Bloomberg, но набор данных примерно сопоставим, только меньше удобств и интуитивно сложнее понимать дизайн, — отметил Максим Кузнецов.

По поводу деловой среды Китая он уточнил, что это высоко контекстуальная культура, где очень большая дистанция между «свой» и «чужой». Чтобы стать «своим», необходимо пройти долгий путь, в ходе которого сформировать личные отношения, или гуанси. Без них решить вопрос «купить — продать» не получится. Даже для того, чтобы приобрести с отсрочкой или стать дилером, потребуются личные отношения, кредит доверия. Это формируется годами.

Кроме того, замедляет процесс пропасть между разными уровнями принятия решений. Например, достижение договоренностей на среднем управленческом уровне ничего не значит, пока их не утвердят на верхнем. 

Алексей Завадский назвал две китайские заповеди, которые звучат примерно так: не бывает плохого товара — бывает плохая цена, не бывает проверенных (непроверенных) поставщиков — бывает плохой и хороший контроль. На его взгляд, если опираться в работе на эти знания, можно вполне успешно вести бизнес с Китаем и другими странами. Эксперт уточнил, что у китайцев нет желания обмануть иностранца. Но если у тебя бизнес в этой стране, то ты должен знать правила, не знаешь — это твои проблемы.

— То есть партнер по-китайски — это по сути человек, с которым ты за одним столом играешь в игру, например в маджонг или карты. Плохо играешь, правил не знаешь — проиграл. Но ничего страшного, мы же партнеры!

По мнению экспертов, тем, кто хочет долго и продуктивно работать с компаниями из материкового Китая, лучше и проще всего заниматься бизнесом на северо-востоке КНР, в провинции Хэйлунцзян, основа KPI которой — сотрудничество.

— В то же время рекомендую обратить внимание на Филиппины и Индонезию. Они находятся на стадии роста, их компании очень активные и могут выдвигать интересные предложения, — дал подсказку председатель АНО «Русско-Азиатский Деловой Совет» Максим Кузнецов.

ФОТО из открытых источников