«БЕЛОРУСНЕФТЬ»: ГЛАВНЫЙ ВЕКТОР — ДВИЖЕНИЕ

Мировые тренды и региональные особенности рынков нефти и газа анализировали в Минске участники VIII Международной отраслевой конференции «РЫНОК НЕФТЕПРОДУКТОВ И ГАЗА РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ: ПРОИЗВОДСТВО, ТРЕЙДИНГ, РОЗНИЦА».

В этот раз форум собрал более 200 делегатов, представляющих 70 компаний из 13 стран. На деловой площадке обсуждались аспекты развития глобальных рынков энергоресурсов: нефти, газа и электроэнергии. Особое внимание на форуме уделено теме трейдинга. Традиционно интерес участников был прикован к нефтеперерабатывающей отрасли Беларуси, принципам продвижения продукции на мировых рынках.

— Конференция — это возможность встретиться покупателям и продавцам, обсудить текущие проблемы, а также долгосрочные перспективы, — отметил заместитель генерального директора РУП «ПО «Белоруснефть» Сергей Каморников, задавая тон дискуссиям.

Перспективы развития нефтепереработки в мире и в Республике Беларусь на форуме обсуждались совместно с топ-менеджерами Мозырского НПЗ и ОАО «Нафтан». Именно эти предприятия оказали поддержку в проведении мероприятия организаторам — РУП «Производственное объединение «Белоруснефть» и ЗАО «Белорусская нефтяная компания». Рассматривали участники конференции и роль Беларуси как хаба нефтепродуктовой торговли Восточной Европы. Особое внимание было уделено рынку Украины. Дискуссии о динамике и особенностях его развития прошли в off-line и on-line-форматах.

Отдельным блоком на конференции прошло обсуждение развития сетей АЗС в Республике Беларусь, задач, мировых трендов, особенностей и принципов программы лояльности на примере «Белоруснефти».

Акценты бизнеса

— В развитии АЗС «Белоруснефть» акцент сегодня делается на сопутствующем бизнесе: ритейле, общественном питании и дополнительных услугах, — обозначил задачи предприятия Сергей Каморников.

Рынок эволюционирует. Если ранее основной объем продаж в сети приходился на оптовый сегмент, то сейчас многие юридические лица переходят на обслуживание через АЗС. Через розничную автозаправочную сеть реализуется почти 70% всех нефтепродуктов.

В целом розничный рынок развивается с явным доминированием государственной системы нефтепродуктообеспечения под брендом «Белоруснефть». Чуть больше 20% приходится на российские сети вертикально-интегрированных нефтяных компаний, остальную часть поделили около десяти независимых операторов. 

По итогам текущего года емкость рынка нефтепродуктов в Беларуси оценивается на уровне 4,18 млн т, при этом через «Белоруснефть» будет реализовано около 3 млн т.

По структуре сети у всех игроков в Беларуси сложилась похожая ситуация: более половины автозаправочных станций старше 10 лет, что заставляет постоянно проводить реконструкцию и модернизацию объектов. В инвестиционные планы «Белоруснефти» также входят развитие объектов сопутствующего сервиса и логистики, общественного питания и цифровизация всех процессов.

Сопутствующая торговля

Оценивая торговлю сопутствующими товарами на АЗС, Сергей Каморников отметил, что на сегодня товарооборот сети «Белоруснефть» составляет около 170 млн долларов в год. При этом валовый доход постоянно увеличивается. Задача состоит в том, чтобы к 2025 году довести долю выручки до 10%.

— Не за горами тот период, когда половина всего дохода, который мы зарабатываем в розничном сегменте, будет приходиться на сопутствующую торговлю, а не на торговлю нефтепродуктами, — прогнозирует заместитель директора. — Увеличение валового дохода сегодня происходит за счет расширения торговых площадей, а это почти 30 тыс. м², и за счет роста эффективности — валовый доход с одного квадратного метра торговой площади только за последние 4 года увеличился в 1,5 раза — до 150 долларов.

Сергей Каморников утверждает, что это происходит благодаря централизации и автоматизации процессов. Положительная динамика прослеживается по всем категориям товаров. Проводится анализ показателей по сравнению с коллегами в России и Украине.

Общепит

Параллельно «Белоруснефть» развивает систему общественного питания. Поставлена достаточно амбициозная задача — нарастить в среднесрочной перспективе выручку в этом сегменте до 3,5% с текущего показателя в 1%.

Достичь этого планируется решением нескольких задач. Прежде всего, путем четкого форматирования всех имеющихся объектов торговли в зависимости от площади и оснащенности оборудованием.

Под каждый формат определены индивидуальные ассортимент продукции, система продвижения, реклама и меню.

Нефть & Кофе

Драйвером продаж и роста выручки в «Белоруснефти» остается кофе. Именно этот напиток является вторым самым продаваемым ресурсом в мире после нефти — ежедневно реализуется около 2 млрд чашек.

В сети «Белоруснефть» валовый доход от продажи кофе составляет около 20% — это самый маржинальный и оборачиваемый продукт. Продажи кофе в сети постоянно растут, и стоит задача зарабатывать на реализации ароматного напитка в год до 10 млн долларов.

Нефть добывается не просто, но и продажи кофе — не простой вид бизнеса. Тем не менее в «Белоруснефти» по итогам этого года планируют «выравнять» добычу нефти в Беларуси в баррелях (12,7 млн) и реализацию кофе в чашках (12,1 млн.), а в следующем году показатели реализации кофе увеличить до 14,3 млн чашек.

Его величество Клиент

Точкой роста в «Белоруснефти» считают маркетинг и коммуникации. Предприятие успешно следует тренду персонализации подхода к каждому клиенту, концентрируясь на подборе индивидуального пакета услуг. Работа ведется по многим направлениям, сбор информации о клиенте осуществляется по всем доступным каналам: от данных в чеках до анализа интенсивности покупок, активности клиента в акциях, его личных предпочтений и реакций. Принцип омниканальности коммуникаций взят за основу работы с клиентом. Здесь задействованы и социальные сети, и мессенджеры, и электронная почта. Следующим шагом станет переход к электронной торговле.

В борьбе за лояльность

Относительно недавно в «Белоруснефти» начали использовать индекс NPS — насколько клиент готов рекомендовать другим приобретение в сети товаров и услуг. Пока есть определенное отставание по этому показателю от лидеров рынка: WOG (Украина) в 2019 году NPS — 63%, «Газпромнефть» (Россия) в 2019 году NPS — 59%. У «Белоруснефти» индекс NPS оценивается сейчас на уровне 55%. Сергей Каморников подчеркнул, что показатель станет целевым для оценки KPI работников.

Пилотные проекты

«Белоруснефть» совместно с компанией VDS организовала реализацию сопутствующих товаров в модульных торговых павильонах, которые могут автономно устанавливаться на территории автозаправочных станций. В Гомельской области уже действуют три таких модуля. На следующий год запланировано расширение данного направления по всей сети «Белоруснефть».

— Это соответствует мировым трендам с точки зрения минимизации объектов, индивидуализации личного пространства, — считает Сергей Каморников. — Формат может быть использован без привязки к автозаправочной станции. Пока используются объекты на 25 м² торговой площади, а в ближайшее время планируются к размещению павильоны на 50 м². Весомым аргументом становится и заявляемый срок эксплуатации в 25 лет.

Новым направлением стала выдача интернет-заказов через автозаправочные станции «Белоруснефть». Сегодня в процесс вовлечены более 100 АЗС. «Для нас это тестирование бизнес-направления и возможный шаг к созданию собственно маркетплейса», — резюмирует Сергей Каморников.

С открытием первого магазина «Цікаvы» в Гродно в «Белоруснефти» изучают новое направление деятельности — формат «магазин у дома». Уже в 2022 году планируется открыть несколько таких объектов в Минске.

ФОТО Виктория Анискевич-Клопоцкая