АКТИВНАЯ ПОЗИЦИЯ

В 2019 году ОАО «Могилевхимволокно» реализовало проект по выпуску полиэфирного волокна на основе терефталевой кислоты.

При выборе поставщика оборудования для осуществления этого проекта мы ориентировались на самые актуальные технологии. Именно поэтому обратились к мировому флагману по изготовлению полиэфирного волокна — немецкой компании Oerlikon Neumag.

Сегодня предприятие располагает двумя линиями по выпуску полиэфирного волокна. На одной выпускается продукция линейной плотности 0,156 текс, 0,17 текс и 0,33 текс, на другой — принципиально новый для нас вид волокна — высокоизвитое типа «конжугейт» линейной плотности 0,78 текс и 1,7 текс.

В ОАО «Могилевхимволокно» эти линии принято называть 68-й и 69-й — это порядковые номера, которые им присвоили немецкие партнеры.

Линия стандартного волокна

Сферы применения волокна 68-й линии схожи со сферами применения волокна, изготавливаемого в ОАО «Могилевхимволокно» на базе диметилтерефталата (пряжа, нетканые материалы, в том числе типа «спанлейс»). Однако качественные показатели волокна, изготовленного на новом оборудовании, на порядок выше.

Наше волокно, выпущенное на новых линиях, используют предприятия концерна «Беллегпром» при изготовлении пряжи, а крупнейшие мировые компании, такие как Freudenberg Politex (Германия, Россия), Suominen (Финляндия), — для выпуска нетканых материалов. На рынке России его, в первую очередь, применяют для нетканых материалов типа «спанлейс» при производстве влажных салфеток и бытовых протирочных материалов.

Сфера применения волокна типа «конжугейт» — объемные нетканые материалы, наполнители различных типов, а также использование при изготовлении одеял, подушек, матрасов, мягкой мебели. Например, в мягкой игрушке или декоративной мебельной подушке вы можете обнаружить небольшие шарики из полиэфирного волокна — это и есть волокно типа «конжугейт». Благодаря высокому количеству извитков оно способно держать объем и быстро восстанавливать форму.

Сегодня перед нами стоят две цели: выйти на режим стабильной работы линий и найти надежных клиентов, которые готовы перейти на наше волокно и использовать его у себя в производстве на постоянной основе. И сейчас начинается трудоемкая командная работа коммерческой, производственной и технологической служб.

Сначала мы отправляем потенциальным партнерам образцы, затем небольшие пробные партии. После первых положительных испытаний отгружаем уже 20 т. Обычно переработку такой партии продукции курируют наши технические специалисты, находясь непосредственно на производстве партнера. Именно так у нас было организовано взаимодействие с российской компанией «Гранд АВ» — это почти идеальный вариант. Но случается, что клиент опасается утечки информации о своей технологии и не готов допускать к производству специалистов сторонних организаций.

Однако еще сложнее занять место постоянного поставщика полиэфирного волокна, вытеснив конкурента. С некоторыми клиентами, например компанией Sandler (Германия), которая потребляет 50 тыс. т волокна в год, переговоры длятся более полутора лет. Надеемся, что в начале 2020 года мы сможем поставить этому предприятию пробную партию волокна.

В то же время некоторые наши клиенты не раздумывая заказывали сразу 60—100 т, запускали волокно в производство. Так произошло с финской компанией Suominen (40 тыс. т в год).

Бывает, что несколько наших конечных потребителей используют оборудование одного и того же производителя, но при этом у каждого есть свои технологические особенности. Например, у одного из самых крупных потребителей полиэфирного волокна работает французская линия по производству нетканых материалов.

У другого, более мелкого, — оборудование этого же производителя. Но у первого потребителя волокно перерабатывается стабильно, а у другого после нескольких попыток совместной переработки пока не получается добиться нужного результата.

Большую помощь в выборе поставщика оказывают финансовые инструменты — факторинг, банковская гарантия и другие.

Мы активно пользуемся услугами товаропроводящей сети (ТПС) концерна. Например, для увеличения объемов реализации российскому потребителю наш клиент потребовал работу по факторингу и только с резидентом РФ. Мы обратились к ООО «Белнефтехим-РОС», провели трехсторонние переговоры, обсудили все детали поставок — и уже получили результат. В декабре 2019 года будет отгружено не менее 370 т полиэфирного волокна, выпущенного на новых линиях.

Похожая ситуация сложилась и с ТПС в Польше (BNH-oil Polska). После нескольких этапов совместных переговоров клиент убедился в целесообразности сотрудничества. В ближайшее время ожидаем заказ в объеме не менее 100 т.

Производство волокна типа «конжугейт»

Выход на рынок с новым продуктом — это трудоемкая командная работа, которая требует терпения, времени и в то же время оперативности в принятии взвешенных и грамотных решений. Процесс стабильных поставок продукции 69-й линии конечному потребителю находится на промежуточной стадии. Мы уже отправили более 250 образцов и уверены, что сможем выйти на запланированные объемы поставок.  

В связи с торговыми войнами между крупными игроками (Китай и США) азиатские производители активно приходят на рынки стран Европы и СНГ и предлагают свое волокно нашим покупателям.

Понятно, что 2020 год будет сложным, но мы настроены идти только вперед и завоевывать новых потребителей.

ТЕКСТ Дмитрий Сергомассов, начальник управления продаж готовой продукции ОАО «Могилевхимволокно»

ФОТО Наталия Кускова, ОАО «Могилевхимволокно