Поиск

Поток

РЫНОЧНАЯ АМПЛИТУДА

10 Января 2020
Светлана Сабило

Светлана Сабило

Обозреватель

На вопросы журнала отвечает заместитель генерального директора по коммерческим вопросам ОАО «СветлогорскХимволокно» Николай ГАНЖА.

На вопросы журнала "Вестник Белнефтехима" отвечает заместитель генерального директора по коммерческим вопросам ОАО «СветлогорскХимволокно» Николай ГАНЖА

— Николай Николаевич, каким был 2019 год в сфере продаж на зарубежных рынках для ОАО «СветлогорскХимволокно»?

— Уходящий год был сложным и запомнится неожиданными ситуациями на рынках. Во-первых, произошла сильнейшая стагнация на автомобильном рынке. Значительно снизились продажи автомобилей в мире, в том числе в Азии. Так как доля поставок нашей продукции на рынок автопроизводителей довольно высока, мы ощутили проседание рынка еще в первом полугодии. Дело в том, что Арселон, произведенный в ОАО «СветлогорскХимволокно», используется в шлангах турбонаддува для автомобилей. Мы заметили падение спроса на шланги, соответственно, и на Арселон. Наш основной потребитель — компания Continental AG — долго не могла дать четкого ответа о причинах спада, спрогнозировать развитие ситуации в течение года. Только во втором полугодии нам стало ясно, что в этом году мы вынуждены почти на 40% снизить поставки нити Арселон на рынок Германии.

цитата

Однако мы не были застигнуты врасплох благодаря совместным усилиям технологов и продавцов, которые уже три года работают над небольшими проектами с мелкими потребителями в автомобильном сегменте. Мы смогли диверсифицировать большую часть объемов поставок для Continental AG. Разумеется, потери есть, но в то же время мы смогли их снизить.

 

— Каков прогноз на 2020 год в автомобильном сегменте?

— Прогноз неутешительный. Компания Continental AG, к сожалению, закрывает некоторые заводы во всем мире, в т.ч. в Европе. В целом увольняют 20 тыс. человек. Но мы работаем над тем, чтобы еще больше перераспределить товарные потоки на более мелких и гибких производителей автомобильных комплектующих.

— Чем объясняется проседание рынка не на 3—4%, а сразу на 40%?

— В глобальном понимании изменилась структура потребления автомобилей в мире. Развитие современных методов аренды автомобилей, электромобили в целом изменили менталитет покупателей авто. Значительно увеличился период эксплуатации. Если раньше в Германии он составлял 2—4 года, то сейчас 5—6 лет. Пришло аскетичное поколение 2000-х, которое либо вообще не пользуется авто, либо готово ездить на автомобилях более длительный период. К тому же «дизельгейт», который связан с Volkswagen, в значительной степени повлиял на продажу автомобилей в мире. Примерно 40% наших поставок Арселона отправлялись Volkswagen Group.

— Какие еще вызовы были в этом году?

— В 2019-м ОАО «СветлогорскХимволокно» увеличило объем выпуска нетканых материалов и вышло с ним на рынок. Это — серьезный вызов. Дело в том, что в нынешнем году на рынке появилось много других игроков. В 2019 году помимо нас четыре аналогичные производства запустили в России и три — в ЕС. То есть конкуренция обострилась на наших традиционных рынках.

цитата

Но с высокотехнологичным Спанбондом мы успешно нашли свою нишу и смогли подвинуть конкурентов за счет более высокого качества продукции. Сказался и высокий уровень лояльности потребителей, с которыми мы длительно работали в сложном рыночном сегменте — это кровельные супердиффузные мембраны, дышащие ламинированные материалы для гигиены, а также высокоскоростное производство пружинных блоков. Не все поставщики — наши конкуренты — готовы обеспечить то качество материала, которое есть у ОАО «СветлогорскХимволокно».

 

— Воплотились ли в реальность ожидания по освоению китайского рынка?

— Мы предпринимали неоднократные попытки зайти на этот рынок с нашим материалом, но китайцы быстро развивают импортозамещение локальными материалами — либо дублируют свойства, либо полностью их повторяют в своих клонах. Уже в прошлом году был заметен этот процесс, и произошло снижение поставок углеродных материалов нашего предприятия. Мы неоднократно выезжали в Китай, пытались изменить ситуацию. Но сейчас поменяли стратегию — займемся в Китае увеличением объемов продаж арселоновой продукции, а также другого вида Арселона. А вот с поставками углеродного материала Карбопон для термоизоляции вакуумных печей все в порядке. Реконструкция печи в ОАО «СветлогорскХимволокно» позволила выпускать более широкую продукцию и поставлять в эту страну Карбопон актуального размера. Эту нишу мы сохранили. Но и в данном сегменте усиленно занимаемся диверсификацией, ищем другие, не китайские, заказы.

— Расскажите об особенностях работы на китайском рынке.

цитата

— Главная — непредсказуемость. Китайцы могут быстро согласиться на большие объемы и выгодные для партнеров условия и также быстро о них забыть и не исполнять. Это считается нормой. Поэтому с китайскими партнерами все договоренности нужно делить, как минимум, на два и понимать, что контракт состоялся, когда деньги пришли на счет вашего предприятия. Пока этого не произошло, возможно все.

— Какие подходы вы советуете применять в работе с китайскими коллегами?

— Если есть большой контракт, то подход только один — личное знакомство и общение, в буквальном смысле пожатие рук. Обязательно должен быть личный контакт. С немецкими партнерами его можно избежать, если обеспечить хороший сервис, работать пунктуально. Это вызывает доверие и становится основой для деловых отношений, а работая с китайцами, нужно обязательно посмотреть партнеру в глаза.

Подписание контракта ОАО "СветлогорскХимволокно" с китайскими партнерами
Подписание контракта с китайскими партнерами

— Назовите особенности работы на европейском рынке.

— Они меняются. Здесь, наоборот, уменьшается количество личных контактов с конечным потребителем в связи с доступностью общения через интернет. Актуальность больших торговых выставок, даже узкоспециализированных, несколько снижается, потому что есть другие варианты связи — более дешевые. Можно проводить онлайн видеоконференции и получать эффект «глаза в глаза», как при личной встрече. Вот только с китайскими партнерами это не работает.

— Работа на рынке полиэфирных нитей усложнилась в этом году?

— На работу в значительной степени повлияла ситуация на мировом рынке полиэфирных нитей — цены снизились более чем на 30%. Это связано с экономическими действиями США в отношении Китая. Поэтому КНР распределяет высвободившиеся объемы полиэфирных нитей на открытых экспортных рынках. Наиболее привлекательные для китайцев рынки России, ЕС, Турции, а также государств Латинской Америки. Так как часть этих рынков относится к нашим традиционным, соответственно, давление со стороны низкоценовых китайских поставок в значительной степени усложнило и ухудшило рыночные преимущества ОАО «СветлогорскХимволокно». Однако за счет того, что мы поставляем немассовые ассортименты нитей для специфических сфер применения, в 2019 году нам удалось сохранить как объем продаж полиэфирных нитей, так и привлекательный для партнеров уровень цен.

— Выставочная деятельность была насыщенной?

цитата

— В этом году ОАО «СветлогорскХимволокно» экспонировало продукцию на всех узкоспециализированных текстильных и композиционных выставках в Германии, России, КНР, Узбекистане. Все выставки были результативными — заключались контракты с конечными потребителями.

Нужно отметить отличную работу товаропроводящей сети концерна «Белнефтехим». Со всеми партнерами мы осуществляли взаимовыгодное сотрудничество. Особенно ощущали помощь в работе со стороны ООО «Белнефтехим-Рос», генерального директора Дениса Тумаша.

 — Что в планах на 2020 год?

— Самый амбициозный план — выход на 100-процентную загрузку нашей новой линии по производству нетканых материалов. А это станет возможно, если мы обеспечим продажи на рынках России, Германии, Польши и Чехии.

 

ФОТО Елена Селезнёва, ОАО «СветлогорскХимволокно»

 

 

Самое интересное в белорусской нефтехимии всегда на нашем Telegram-канале. Присоединяйтесь!

 

 

 

СветлогорскХимволокно Николай ГАНЖА Арселон Volkswagen Group Полиэфирные нити
10 Января 2020
1021
Рейтинг: 4