В Иорданию через Турцию

Единственный в Турции прямой субъект белорусской товаропроводящей сети — ООО «БНХ Петрокимия» (BNH Petrokimya Ticaret LimitedSirketi) в 2019 году впервые выводит на рынок Иордании и в перспективе Египта продукцию наших предприятий нефтехимического профиля.

Об этом и многом другом «Вестнику Белнефтехима» рассказывает директор предприятия Андрей КАШАЕД.

— Андрей Геннадьевич, с какими итогами ООО «БНХ Петрокимия» завершило 2018 год?

— Несмотря на финансово-экономический кризис, наступивший в Турецкой Республике и спровоцировавший ощутимую девальвацию турецкой лиры в августе прошлого года, компании удалось получить чистую прибыль выше запланированного показателя. Темп роста объемов реализации продукции в 2018 году к факту 2017 года в натуральном выражении составил 117,5 %, в стоимостном — 126,2 %.

— Какая продукция была наиболее востребованной?

— Традиционно основную часть в наших поставках нефтехимической продукции на турецкий рынок занимает нитрил акриловой кислоты (НАК). В то же время в 2018 году почти на 5 000 т увеличились поставки фталевого ангидрида, который выпускает ОАО «Лакокраска». Есть прирост и по полиэфирному волокну, производимому ОАО «Могилевхимволокно», но он не такой значительный.

— Какие новые группы белорусских товаров нефтехимического профиля увидел турецкий рынок в прошлом году? Как часто обновляется ассортимент реализуемой продукции?

— В портфеле заказов у нас, как правило, 4-5 наименований традиционной продукции для турецкого рынка. Но если раньше мы сотрудничали в основном только с «Нафтаном», «Могилевхимволокно» и «СветлогорскХимволокно», то сейчас круг производителей нефтехимической продукции, поставляемой в Турецкую Республику из Республики Беларусь, растет. Наше предприятие ранее пробовало продавать, например, белорусские шины, но пришлось отказаться от их поставок в силу ряда обстоятельств, в том числе связанных с введением в Турецкой Республике высокой ввозной пошлины на этот вид товара. Сейчас реализуем нитрил акриловой кислоты, акриловые и полиэфирные волокна, полиэфирные нити, полиамидные технические нити и нити BCF, капролактам кристаллический, фталевый ангидрид и гидроксиламинсульфат кристаллический. В конце 2017 года мы начали продавать на турецкий рынок полиамид-6 и полиамидную нить BCF, выпускаемые ОАО «Гродно Азот». К слову, раньше это предприятие при участии ООО «БНХ Петрокимия» в Турцию продукцию не поставляло — делало это самостоятельно и только точечно некоторым конечным потребителям.

На 2019-й запланирована продажа полиамидной продукции в объеме около 1 200 т. Реализацию полиамида-6 в 2018 году в ранее намеченных объемах, честно говоря, мы не осуществили, так как было сложно конкурировать с ценой, которую завод напрямую предлагает конечным потребителям. Негативную роль в этом сыграла и ввозная пошлина, которая для нашего полиамида составляет 6,5 %. На снижение спроса также повлияла существенная девальвация национальной турецкой валюты до 40 %, которая произошла во второй половине года. Соответственно, чтобы, несмотря на сложности, выполнить план по реализации запланированных объемов, одну продукцию ОАО «Гродно Азот» мы заместили другой — начали поставки технических полиамидных нитей. Для нас это новая тема. В целом ассортимент нитей постепенно расширяется, но требуется время для наработки новых потребителей. Например, объемы поставок гидроксиламинсульфата по сравнению с прошлым годом немного увеличиваем, так как появился новый конечный потребитель, хотя ритмичности ежемесячных поставок пока не удается достичь. В ОАО «Могилевхимволокно» в конце декабря запустили новое производство по выпуску полиэфирного волокна типа «конжугейт». Прорабатываем возможность продвижения данной продукции на турецкий рынок. Несмотря на высокое качество нашего волокна, сегодня определяет возможность его реализации предлагаемая предприятием цена. По этому виду продукции конкуренция очень высокая, кроме того, имеются существенно более низкие ценовые предложения от азиатских производителей. Достаточно сказать, что для производителей полиэфирного волокна из Малайзии, например, установлена нулевая процентная ставка по ввозным пошлинам, для нашей полиэфирной продукции — 4 %.

— Экономика Турции быстро развивается. Какие, на ваш взгляд, новые ниши могут занять товары предприятий концерна?

— Мы пробуем продавать всю белорусскую продукцию, в которой заинтересованы турецкие потребители. Вопрос цены. В Турции имеются свои крупные производства акриловых и полиэфирных волокон, нитрил акриловой и терефталевой кислоты, но, несмотря на это, страна импортирует большие объемы нефтехимического сырья. Поэтому на внутреннем рынке сохраняется высокая конкурентная среда. И этот рынок очень привлекателен для поставщиков продукции как азиатских, так и европейских производителей.

У нашей компании сохраняется интерес к возобновлению проработки вопроса о возможности организации поставок в Турецкую Республику базовых масел производства ОАО «Нафтан». На сегодня одним из препятствий является высокая стоимость логистики доставки этой продукции. Ранее уже рассматривались варианты доставки через порты Черного моря (через Одессу, Николаев, Черноморск) и через Балтийское море (через Клайпеду). Для поставок базовых масел Черным морем минимальная загрузка судна около 2 тыс. т, Балтийским — 4-5 тыс. т. Конечно, в этом-то и есть свои сложности. Доставка базовых масел до портов Черного моря железнодорожным транспортом существенно увеличивает стоимость логистики, а при поставке через Клайпеду сложно найти в Турции клиента на такую большую партию. Однако в нынешнем году мы планируем продолжить проработку вопроса о возможности поставок базовых масел в Турецкую Республику и при согласовании с ОАО «БНК» приемлемой цены реализации масел на турецкий рынок будем осуществлять пробные поставки небольших партий.

Интересны турецкому рынку и белорусские удобрения: турецкие партнеры у меня периодически спрашивают про карбамиды. Однако их интерес в основном проявляется в сезон наибольшего потребления удобрений в Беларуси. Но, как правило, в этот в период свободные объемы удобрений для реализации за пределы страны отсутствуют. Вот две позиции, которые сегодня возможно поставлять в Турцию большими партиями, — базовые масла и удобрения. Будем работать над этим.

Тем не менее углубляем и расширяем ассортимент и по другим направлениям. Например, раньше мы продавали турецким потребителям только полиэфирные черные волокна. Но в 2018 году впервые реализовали около 230 т полиэфирных белых волокон. На самом деле на турецком рынке много предложений от азиатских производителей на аналогичные полиэфирные белые волокна с более низкой ценой и более привлекательными условиями оплаты. Но мы прилагаем все возможные усилия, чтобы занять пусть даже небольшую, но свою товарную нишу на турецком рынке с белорусским качественным продуктом.

— А выйти за пределы турецкого рынка вы имеете возможность?

— Более того, намерены это сделать в наступившем году. В конце ноября 2018-го мы провели переговоры с крупным производителем нити BCF — турецкой компанией YASIN KAPLAN по вопросу о возможности поставок пробных партий полиамида-6 и использования данного сырья в их производстве. Были достигнуты предварительные договоренности о поставке пробных партий в 2019 году. Данная компания для своего производства нити BCF в настоящий период использует сырье только PP и PET гранулы. Турецкий производитель нити BCF сотрудничает с иорданской фирмой, которая заинтересована в покупке полиамидной нити BCF, и нам порекомендовали проработать возможность поставок полиамидной нити BCF данному потребителю. Предварительно с иорданской компанией достигнута договоренность на поставку 100 т белорусской полиамидной нити. Сейчас прорабатываются логистика и все нюансы для осуществления поставки. Конечно, есть определенные риски по возврату денежных средств за поставленную нить. Поставка нити осуществляется с отсрочкой платежа на 90 дней, финансирование сделки и все риски берет на себя наш партнер и официальный дилер поставок полиамидной нити BCF в Турецкую Республику турецкая компания ARMET. Данная поставка имеет не очень высокую маржинальность, но рынок новый, и его нужно развивать. Причем это уже не турецкий рынок, а арабский, который имеет свою специфику и нюансы.

— Кто ваши конкуренты? Как строите отношения с ними? 

— Если рассматривать, допустим, полиамидную продукцию, то это Европа — Бельгия и Германия, по полиэфирной продукции это Азия — Индия, Малайзия, Тайвань. Основной наш конкурент по реализации акрилового волокна — крупнейшая в мире турецкая компания AKSA, которая использует в своем производстве нитрил акриловой кислоты, в том числе белорусского производства, и выпускает акриловые волокна в объеме до 300 тыс. т в год. В то же время у нас с этой структурой складываются взаимоуважительные и партнерские отношения, основанные на честности и прозрачности сделок. Например, по инициативе компании AKSA Министерство экономики и финансов Турецкой Республики возбудило против ФРГ, КНР, Республики Корея и Королевства Таиланд расследование о недобросовестной конкуренции в части реализации акриловых волокон на территории Турции. Беларусь в этот список не попала. Хотя мы все — продавцы — стараемся, конечно, сформировать привлекательные цены на свой товар. Есть в Турции и такой крупный производитель полиэфирной продукции, как компания SASA Polyester Sanayi. В декабре прошлого года данная компания тестировала запуск еще одной своей технологической линии по производству полиэфирной продукции. То есть к уже производимым 0,4-0,5 тыс. т продукции в сутки добавится еще до 1 тыс. т. Выход на проектные мощности по выпуску полиэфирной продукции запланирован на начало весны этого года. Для вытеснения своих конкурентов на турецком рынке компания SASA фактически каждую неделю постепенно снижает цены, разрабатывает все новые и новые программы лояльности — хочет отвоевать свой рынок. Мы, в свою очередь, стараемся ежемесячно поставлять полиэфирную продукцию в незначительных объемах — до 400-500 т. Отгружаем ее на таможенный склад и постепенно реализуем потребителям в меньших объемах, чтобы не попасть в немилость к местному производителю и не быть включенным в списки недобросовестных поставщиков.

— Чем ООО «БНХ Петрокимия» интересно турецким партнерам?

— Тем, что наша продукция отличается очень высоким качеством, а по некоторым позициям оно даже выше, чем у конкурентов. 

— Кто основные клиенты прямого субъекта белорусской товаропроводящей сети? С учетом того, что вы не первый год работаете в Стамбуле, уже предугадываете колебания турецкого рынка, или спрос деловых партнеров стабилен и предсказуем? 

— Основные клиенты — это крупные трейдерские турецкие компании — Polisar Group, ARMET и GencerTekstil, которые давно и плодотворно сотрудничают с нашими белорусскими предприятиями, имеют дилерские права по реализации акрилового волокна, полиэфирной и полиамидной нити BCF. С началом поставок фталевого ангидрида во второй половине 2017 года мы начали сотрудничать с новым для нас крупным трейдером — компанией Coral DMCC Energy. Кроме того, работаем с несколькими конечными потребителями фталевого ангидрида и гидроксиламинсульфата кристаллического. Количество конечных потребителей стараемся наращивать и осуществлять прямые продажи клиентам, которые готовы к стопроцентной предварительной оплате. На сегодня у нашей компании имеется около 10 деловых партнеров.

Традиционно турецкий рынок — текстильный рынок, он очень своеобразный и зависит от многих внешних и внутренних факторов. На снижение объемов реализации продукции особое влияние оказывают частая девальвация и большая волатильность национальной валюты.

— Как влияет на вашу работу менталитет турецких бизнесменов, отличный от нашего?

— Несмотря на то, что в любой стране действуют универсальные экономические правила и общая этика делового общения, в каждой из них существуют свои особенности ведения бизнеса. Менталитет турецких бизнесменов формир овался под влиянием культурных традиций как Востока, так и Запада. Сплав противоречий в национальном характере делает этих партнеров весьма непростыми переговорщиками. В общении с ними стараюсь проявлять максимальную вежливость и деликатность, осторожность и неспешность. Но нюансы есть. Например, каждая турецкая компания ревностно относится к отношениям ООО «БНХ Петрокимия» с другими турецкими компаниями, закупающими аналогичную продукцию. Поэтому важно соблюдать баланс в каждой мелочи, из которой складывается бизнес.

— Какие планы у ООО «БНХ Петрокимия» на 2019 год? Что входит в новый портфель заказов?

— Хотелось бы расширить ассортимент реализуемой продукции по каждому из белорусских нефтехимических предприятий. Но в первую очередь нужно удержать то, что есть. Планируем годовые поставки на уровне 66 млн долларов, что в объеме продукции составит 45 тыс. т. В этом году рассчитываем получить чистую прибыль от реализации продукции выше, чем в 2018-м, с темпом роста около 125 %. Все планы реальные.

ФОТО Наталья Нияковская