СБЛИЗИТЬ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ И ПЕРЕРАБОТЧИКА

Тема номера: Внешнеэкономическая деятельность и тенденции рынка

— Какова сегодня ситуаци я на рынке стекловолокна и стеклопластиков? — Объем мирового производства стекловолокна составляет около 7 млн т. С учетом наших мощностей доля предприятия на этом рынке невысока — менее 1%. Сегодня объем производства достигает 53 тыс. т, а в ближайшее время вырастет до 57 тыс. т. В рыночном сегменте «Полоцк-Стекловолокно» занимает свою нишу, хотя конкуренция довольно высока. Наши оппоненты интенсивно развивают собственные мощности, наращивая объемы производства. Но и мы работаем в этом направлении. — Назовите преимущества ОАО «Полоцк-Стекловолокно»? — Уникальность нашего предприятия в том, что оно производит более 1 000 ассортиментов продукции, которые используются в разных сферах. Может показаться, что проще было бы сосредоточиться на производстве одного-двух из них, но наше преимущество в ассортиментном разнообразии, хотя это и более сложный путь. Мы предоставляем выбор потребителю, привлекаем партнеров из разных сфер, работаем и с крупными, и с небольшими компаниями по всему миру. География наших поставок охватывает более 50 стран. — Как ОАО «Полоцк-Стекловолокно» продвигает продукцию на зарубежных рынках? Где она пользуется наибольшим спросом? — Существует два канала продвижения нашей продукции — отраслевая товаропроводящая сеть (ОТПС) и собственная. Представительства концерна находятся в России, Украине, Латвии, Китае, Польше, Литве, Турции, Грузии. Однако мы активно сотрудничаем сегодня лишь с первыми двумя. Работа ОТПС была бы более результативной, если бы представительства предоставляли информацию по своим региональным рынкам, конкурентам. Все же на 90% мы работаем напрямую с конечными переработчиками. Если говорить о географическом разделении, то на кремнеземные материалы (волокно, нить, ткани, сетки) больше спрос в Америке, Европе, Юго-Восточной Азии и странах Персидского залива; на рулонные кровельные материалы, которые имеют больший удельный вес в общем объеме выпускаемой продукции, — в СНГ и Европе. Конструкционные материалы мы поставляем большей частью для военно-промышленного комплекса России. Коллектив управления маркетинга работает по региональному принципу. За каждым из рынков закреплен специалист, который анализирует его состояние, разрабатывает стратегию продвижения. Сейчас ведутся разработки по увеличению нашего присутствия на рынках Европы, в том числе Голландии, а также анализируется рынок Скандинавии, где ОАО «Полоцк-Стекловолокно» пока не представлено. Мы планируем дальнейшее развитие и расширение присутствия в регионе Юго-Восточной Азии и стран Персидского залива. Здесь наша доля составляет пока 5%, но именно этому направлению правительство Республики Беларусь и руководство концерна уделяют наибольшее внимание, несмотря на присутствие там местных производителей из Китая и Индии. — Недавно представители концерна «Белнефтехим» участвовали в презентации экспортного потенциала белорусских предприятий нефтехимической отрасли в Объединенных Арабских Эмиратах. Расскажите о нем подробнее. — Деловой визит был организован Посольством Республики Беларусь в ОАЭ, торгово-промышленными палатами городов Абу-Даби и Шарджи, УП «Белинтерэкспо» Белорусской торгово-промышленной палаты и концерном «Белнефтехим». В мероприятиях участвовали Чрезвычайный и Полномочный Посол Республики Беларусь в ОАЭ Роман Головченко, руководители торгово-промышленных палат Абу-Даби и Шарджи, УП «Белинтерэкспо» БелТПП, представители открытых акционерных обществ «Гродно Азот», «Завод горного воска», «Нафтан», «Полоцк-Стекловолокно», «СветлогорскХимволокно» и эмиратских нефтяных компаний. Каждое предприятие имело возможность представить свои презентации, рассказать о преимуществах и заинтересовать потенциальных партнеров региона. Прошли двусторонние переговоры между белорусскими и эмиратскими деловыми кругами о сотрудничестве в области поставок белорусской нефтехимической продукции на рынок ОАЭ. Результаты проведенных переговоров с нашими существующими партнерами и потенциальными клиентами показали, что спрос на продукцию ОАО «Полоцк-Стекловолокно» есть. И если ранее мы рассматривали наше присутствие на этом рынке только с высокотемпературными кремнеземными материалами, то сейчас выявлен интерес к конструкционным стекломатам, стеклоровингам и иглопробивным материалам. С рядом новых компаний достигнуты договоренности о поставках образцов нашей продукции для проведения испытаний и адаптации для рынка ОАЭ. — Есть ли положительная динамика роста продаж, освоения новых регионов? — Динамика есть. И хотя рынки сбыта у нас традиционные, и продукция предприятия присутствует более чем в 50 странах, анализ последних данных показал, что наша продукция есть также и на рынках Канады, ОАЭ, Сербии. Были определенные сложности из-за американских санкций, однако работа на складах США уже возобновлена. В частности, канадские партнеры пользуются возможностью покупать продукцию не только напрямую, но и со складов в США. — Что вы предлагаете для усиления позиций на рынках? — Необходимо уделять еще больше внимания качеству выпускаемой продукции. Предприятие работает на высоком уровне, Премию Правительства Республики Беларусь за достижения в области качества за 2016 год мы получили, но стоять на месте нельзя. Мы должны понимать, что любое нарекание на качество отражается не только на финансовом состоянии организации и работников, но и на перспективах. Мы не можем допустить снижения планки. Идти нужно только вперед. — Какие формы маркетинговых коммуникаций применяются при продвижении продукции? — Основной инструмент — выставки, на которых мы проводим переговоры, презентации, привлекаем новых партнеров и закрепляем существующие связи. Для нашего предприятия важны специализированные экспозиции, на которых присутствуют и конкуренты, и потенциальные потребители. Это помогает определить дальнейшую стратегию работы. Эффект от командировок есть всегда. Даже если не заключены новые контракты, визиты дают возможность изучить рынок, встретить возможных партнеров. Это тоже важный результат. Вторая наиболее эффективная форма — собственный сайт. Присутствие в Интернете дает многое — покупатель должен иметь возможность в любое время ознакомиться с предприятием и продукцией. Наш сайт (http://www.polotsk-psv.by) постоянно пополняется новой информацией о продукции. Кроме традиционной англо- язычной, есть версия на китайском языке, каталог переведен и на японский. Мы стараемся идти в ногу со временем. — Каковы планы на ближайшее время? — Перед нами стоит неизменная задача: поиск новых потребителей, определение спроса и тенденций рынка. Акцент — на производстве нужной продукции и ориентации на клиента. Важно вести грамотную коммерциализацию. А план у управления маркетинга один: разрабатывать стратегию и принципы конкуренции, вести непрерывный анализ рынка, а также убеждать потенциальных партнеров и клиентов в том, что сотрудничество с нашим предприятием — это выгода и успех. Мария ТРУТЬКО, фото Марии БУДНИК и Виктории АНИСКЕВИЧ-КЛОПОЦКОЙ