45 СТРАН — ЭТО ТОЛЬКО НАЧАЛО

Более чем за полувековую историю существования ОАО «Гродно Азот» стало не только флагманом химической промышленности Беларуси, но и надежным партнером, хорошая деловая репутация которого позволяет расширять границы международного сотрудничества и ежегодно увеличивать географию экспорта.

Важная задача в налаживании диалога с зарубежными потребителями возложена на коммерческую службу предприятия. Как изучаются потребности современного рынка? Какие меры принимаются для привлечения новых партнеров и поддержания взаимоотношений с постоянными покупателями? На какие страны приходится наибольший процент продаж и в чем главный секрет успешного международного сотрудничества? Об этом и многом другом рассказал заместитель генерального директора ОАО «Гродно Азот» по коммерческим вопросам Сергей САЛЬНИКОВ.

— Качество выпускаемой продукции не вызывает сомнения на протяжении всего периода существования предприятия, о чем красноречиво говорит полное отсутствие рекламаций. Но, как известно, произвести качественную продукцию — это половина дела, нужно еще суметь ее продать. Какие структурные подразделения занимаются этой ответственной работой и как изучаются потребности современного рынка?

— В механизме реализации продукции предприятия задействована вся коммерческая служба. Локомотивом в этой работе выступает отдел маркетинга и реализации (ОМиР). Именно ОМиР, от профессиональных качеств работников которого зависит деловая репутация предприятия, является координатором и связующим звеном в цепочке «продавец — покупатель». Немаловажная роль в реализации продукции отведена отделу логистики.

Скоординированная работа специалистов — одна из важных составляющих эффективности сбыта. Говоря о механизмах изучения потребностей современного рынка, можно выделить основной — диалог с покупателем. Тенденция ориентированности на потребителя не может не учитываться в любой современной деятельности, особенно в экспортной. Планируя стратегию сбыта, мы в первую очередь ориентируемся на предпочтения покупателя, его конкретные требования к качественным и иным характеристикам выпускаемой продукции, включая логистический сервис и прочие факторы.

— Какие задачи возложены на коммерческую службу? Что изменилось в ее работе за последние годы?

— Задачи коммерческой службы определены ее структурой, которую составляют пять подразделений ОАО «Гродно Азот»: отдел материально-технического снабжения, отдел маркетинга и реализации, отдел логистики, отдел информационно-аналитического обеспечения и рекламы, участок складского хозяйства. Профессионализм, оперативность, высокая исполнительская дисциплина работников службы обеспечивают эффективность ее работы в целом.

Коммерческая деятельность в современных условиях базируется на принципах равноправия партнеров, оперативности принятия решений, ответственности сторон за выполнение принятых обязательств. С развитием форм государственно-правового регулирования предпринимательской деятельности и рыночных отношений коренным образом меняются принципы и методы коммерческой работы, что учитывается на уровне служб и их функционала.

— Чтобы быть лидером на любом рынке, нужно опережать конкурентов, привлекать новых партнеров и удерживать постоянных потребителей. Какие меры для этого предпринимаются в ОАО «Гродно Азот»?

— Наша система организации продаж представляет комплекс мероприятий, направленный на интенсификацию сбыта продукции. С этой целью осуществляется оперативный мониторинг реальной ситуации на рынке, уровня цен и стратегии конкурентов; проводится работа в части поиска путей продвижения товара на традиционные и новые рынки; определяются условия для повышения конкурентоспособности производимой или вновь осваиваемой продукции.

Для аналитических целей используются международные аналитические издания (Argus FMB, Fertecon, IFA, ICIS и ряд других), организуется участие представителей акционерного общества в отраслевых конференциях и иных профильных мероприятиях, практикуется опыт прямых переговоров. ОАО «Гродно Азот» во взаимодействии с концерном «Белнефтехим» осуществляет сотрудничество с представительствами и торговыми организациями концерна в странах Прибалтики, Польше и Украине, которое направлено на увеличение объема реализации и повышение эффективности продаж продукции предприятия.

— Опишите географию поставок продукции предприятия в процентном соотношении. На какие точки мира приходится наибольший процент продаж?

— С учетом выгодного географического положения ОАО «Гродно Азот» обладает рядом логистических преимуществ для экспорта продукции на рынки стран Западной Европы, Северной и Латинской Америки, Африки, Юго-Восточной Азии, Океании судовыми партиями через порт Клайпеда (Литва), железнодорожным транспортом — на рынки стран Центральной, Восточной и Западной Европы, что определяет географию экспорта продукции.

По данным таможенной статистики, в 2016 году экспорт нашей продукции осуществлялся в 45 стран мира. Наибольший удельный вес в его географии представлен странами Восточной и Центральной Европы (Украина — 16,8%, Польша — 16,1%, Литва — 5,8%); Западной Европы (Германия — 8% в объеме экспорта по году); Южной Америки (Эквадор — 9,3%, Аргентина — 5,1%, Колумбия — 4,4%); Северной Америки (США — 4,6%, Канада — 4,3%); Африки.

— Назовите приоритетные направления в поиске новых рынков сбыта основной продукции предприятия?

— Существует много факторов, определяющих спрос на минеральные удобрения: достигнутый уровень интенсификации сельского хозяйства в той или иной стране, текущие мировые цены на сельскохозяйственные культуры, рост и развитие производственных мощностей по выпуску минеральных удобрений, цены на различные виды удобрений и другие. Долгосрочный анализ динамики использования минеральных удобрений в мире, по данным Международной организации ООН по продовольствию и сельскому хозяйству, свидетельствует о четкой тенденции к росту.

В частности, за период с 2002 по 2012 год среднегодовой прирост использования минеральных удобрений составлял 3,38 кг действующего вещества на 1 га (д.в./га) пашни, достигнув 141 кг д.в./га в 2012-м. Прогнозируется, что к 2020 году этот показатель достигнет 165 кг д.в./га. Исходя из этих данных основными перспективными рынками для нашего предприятия являются страны, где средний уровень внесения и использования удобрений недостаточно высок и следует ожидать его увеличения в целях обеспечения продовольствием растущего населения. В эту категорию попадают прежде всего развивающиеся страны Африки в регионе южнее Сахары, а также государства Центральной и Восточной Африки.

Актуальными остаются поставки нашей продукции в Латинскую Америку, причем не только в крупнейшие страны континента — Бразилию и Аргентину, но и на растущие рынки других государств региона — Колумбию, Боливию, Парагвай, Уругвай, Перу. Дополнительные возможности открываются и в связи с продвигаемым Китаем проектом «Новый шелковый путь», который предполагает развитие регулярного железнодорожного сообщения и строительство трансконтинентальной автомагистрали, соединяющей Восточную Азию и Западную Европу. Новые логистические возможности также будут способствовать созданию условий для реализации нашей продукции на рынках тех стран, которые принимают участие в реализации данного проекта.

— Как вы охарактеризуете потенциал сотрудничества с приграничными странами?

— Экспорт продукции ОАО «Гродно Азот» на рынки соседних стран является приоритетным направлением по ряду причин. Основная — географическая близость к рынку назначения. Данный фактор положительно сказывается на логистической составляющей экспорта. Доставка на такие рынки не занимает длительное время, уменьшая срок оборачиваемости собственного подвижного состава. Экспорт на отдельные региональные рынки является экономически выгодным.

К слову, рынок Украины, по аналитическим данным 2016 года, можно назвать условно-премиальным по цене. Цены реализации на украинский рынок являлись наиболее рентабельными по сравнению с поставками в другие регионы, что немаловажно, учитывая возможность реализации продукции на экспорт только после того, как обеспечены потребности в удобрениях собственных аграриев, зачастую в условиях «падающего» мирового рынка.

— В чем главный секрет успешного международного сотрудничества?

— Наши достижения основаны на принципах, которые используют в своей работе все успешные компании. Это слаженная работа всех подразделений предприятия для обеспечения высоких стандартов качества выпускаемой продукции; соблюдение требований международных норм и стандартов, необходимых для организации экспорта; активное продвижение продукции на основные мировые и региональные рынки, в том числе при участии субъектов товаропроводящей сети концерна «Белнефтехим» и других представительств Республики Беларусь за рубежом.

Виктория КАРАСЬ, фото Валерия Василевича