Поиск

Поток

НАДЕЖНОСТЬ. ДОСТУПНОСТЬ. КАЧЕСТВО

06 Декабря 2020
Ирина Володько

Ирина Володько

Корреспондент информационно-редакционного отдела ОАО "Гродно Азот"
Светлана Сабило

Светлана Сабило

Обозреватель

За масштабным производством ОАО «Гродно Азот» стоит отлично организованная структура сбыта, ведь сам по себе производственный результат не гарантирует успеха в продажах. Тем актуальнее это в нынешних реалиях, когда с каждым годом конкуренция усиливается, а изменение внешних факторов, требующих незамедлительного адекватного реагирования, происходит все более динамично.

заместитель генерального директора по коммерческим вопросам ОАО «Гродно Азот» Павел БАЛЯБИН

Чтобы реализовать продукцию с максимальной доходностью и обеспечить системное присутствие на внешних рынках, к борьбе за клиента подключаются дополнительные интеллектуальные механизмы. О диалоге с покупателем, стратегии и результатах продвижения гродненской химической продукции на рынок рассказывает заместитель генерального директора по коммерческим вопросам ОАО «Гродно Азот» Павел БАЛЯБИН.

— Нынешний год стал особенно тяжелым для мировой экономики на фоне пандемии COVID-19. Насколько повлияло изменение эпидемической ситуации на реализацию продукции и объем рынка сбыта ОАО «Гродно Азот»?

— Продолжающийся на мировом рынке кризис во всех сферах (в том числе и в переработке в полиамидной отрасли), отягощенный пандемией коронавируса, безусловно, оказал негативное влияние на реализацию продукции ОАО «Гродно Азот». И несмотря на то, что в целом конъюнктура мирового рынка азотных удобрений не претерпела серьезных изменений, а прогнозы экспертных аналитических изданий по ситуации в средне- и долгосрочной перспективе относительно благоприятные, существенное ухудшение произошло в первую очередь на рынке полиамидной продукции, производимой филиалом «Завод Химволокно». Цены на нефть и сырье (бензол, капролактам) в конце марта — апреле упали до своего минимального уровня за последние десять лет. Многие страны ввели карантин или закрыли границы. В основных перерабатывающих отраслях — автомобильной, шинной, ковровой — предприятия сократили или остановили производство, в том числе потребители продукции филиала из Европы, Азии, Украины, России и других стран.

В связи с этим одной из основных задач, обусловленных негативным влиянием пандемии, является обеспечение производства и реализации продукции филиала «Завод Химволокно» на максимально возможном в таких условиях уровне. За счет высокой диверсификации продукции нам удается сохранять загрузку производственных мощностей в пределах 55%. Сбытовые службы предприятия осуществляют постоянное тесное взаимодействие с текущими потребителями для оперативного реагирования на любой запрос контрагента и отгрузки продукции в кратчайшие сроки. Проводится онлайн-мониторинг рынка в целях поиска и привлечения новых покупателей. В сложившейся ситуации особое внимание уделяется продолжению процесса омологации продукции под новых потребителей. После стабилизации эпидемической и экономической ситуации планируется выйти на объемы производства и реализации докризисного уровня. Только благодаря совместным усилиям всех подразделений предприятие сможет достойно преодолеть сложную ситуацию и осуществить все намеченные планы.

 

Выход гранулированного карбамида с гранулятора в цехе карбамид-3
Выход гранулированного карбамида с гранулятора в цехе карбамид-3

 

— Какие площадки, стратегии, ресурсы используются для поиска новых контактов и налаживания партнерских связей?

— Следует подчеркнуть, что поставки продукции исключительно на традиционные рынки связаны с определенными рисками. Зависимость рынка в случае сокращения его емкости либо ухудшения конъюнктуры негативно сказывается на деятельности поставщика. Кроме того, нужно учитывать, что каждый рынок имеет свою сезонность, периоды, когда уровень спроса находится на пике и ценовые индикации достигают максимума и наоборот. Поэтому ОАО «Гродно Азот» реализует программу мероприятий по планомерной диверсификации экспорта, и одна из ее задач — наработка новых контактов и налаживание партнерских связей. Принцип географической диверсификации является оправданным для продвижения продукции. Еще один положительный фактор — узнаваемость бренда, его популяризация, что также важно для поставщика.

В этих целях ОАО «Гродно Азот» участвует в республиканских и международных специализированных выставках, деловых форумах, кампаниях, в том числе рекламных. Из главных мероприятий 2020 года — 3-я Международная конференция «Рынок удобрений-2020: Восточная Европа, страны Балтии и Балкан», которая прошла в столице Польши. Летом мы участвовали в видеоконференциях «Нефтехимия России и СНГ» и «Монетизация газа СНГ», проводимых британским информационно-аналитическим агентством Globuc. К сожалению, из-за пандемии COVID-19 международные мероприятия, участие в которых планировалось, отменены или перенесены на более поздний срок.

цитата

На постоянной основе ведется тесная работа с международными компаниями и транснациональными корпорациями для получения доступа к их товаропроводящей сети и увеличения объема поставок на рынки присутствия. ОАО «Гродно Азот» отдает приоритет реализации продукции непосредственно переработчикам, что позволяет учитывать конкретные требования заказчиков. Из-за специфики нашей продукции необходимо тесное сотрудничество с потребителями и проведение совместных технических работ по освоению новых ассортиментных позиций. То, что предназначено для реализации на экспорт, производится по спецификациям в соответствии с требованиями заказчика к качеству, методикам тестирования, упаковки и т.д.

Опять же в связи с пандемией COVID-19 в рамках интенсификации контактов с новыми иностранными партнерами и представительствами белорусских организаций за рубежом на предприятии используются современные средства коммуникации. Это в первую очередь расширение применения формата видеоконференций. Ведется регулярное обновление информации о товарах и услугах на портале информационной поддержки экспорта и собственных интернет-площадках. Кроме официального сайта все данные о предприятии и производимой продукции размещены на таких ресурсах, как europages.com, b2b.by, www.icetrade.by, www.export.by, www.all-biz.info, справочник «Нефтегаз-Геологоразведка-Оборудование. Россия и страны СНГ» и др. Используются социальные сети YouTube, «ВКонтакте», «Одноклассники», Facebook.


СПРАВКА

ОАО «Гродно Азот» является крупнейшим предприятием нефтехимического комплекса Республики Беларусь и единственным в стране производителем азотных удобрений, аммиака, метанола, капролактама, гидроксиламинсульфата и др.


 

Склад сульфата аммония
Склад сульфата аммония

 

— Как сегодня изучается рыночный спрос? В чем секрет успешного международного сотрудничества?

цитата

— Говоря о методах изучения потребностей современного рынка, можно выделить самый основной — диалог с покупателем. Особенно это учитывается в экспортной деятельности. Планируя стратегию реализации, мы в первую очередь ориентируемся на предпочтения клиента, его конкретные требования к характеристикам выпускаемой продукции, в том числе к качеству, логистическому сервису и иным факторам.

 

Система организации продаж ОАО «Гродно Азот» представляет комплекс мероприятий, направленных на интенсификацию сбыта продукции. Для этого осуществляется оперативный мониторинг реальной ситуации на рынке, уровня цен и стратегии конкурентов. Проводим работу в части поиска новых путей продвижения товара на традиционные и новые рынки, определяем условия для повышения конкурентоспособности нашей продукции. Для аналитических целей используются международные издания Argus FMB, Profercy, Fertecon, IFA, ICIS и ряд других, организуется участие в отраслевых конференциях и профильных мероприятиях, применяется практика прямых переговоров.

Основной же секрет эффективного международного сотрудничества (данные принципы также используют в своей работе все успешные компании) — это слаженная работа всех подразделений предприятия для обеспечения высокого уровня качества выпускаемой продукции, соблюдения требований всех международных норм и стандартов, необходимых для организации экспорта, активного продвижения продукции на основные мировые и региональные рынки, в том числе при участии субъектов товаропроводящей сети концерна «Белнефтехим» и других представительств Республики Беларусь в зарубежных странах.

Загрузка сульфата аммония в железнодорожный транспорт
Загрузка сульфата аммония в железнодорожный транспорт

 

— В чем привлекательность продукции белорусского предприятия для зарубежного покупателя? За счет чего, на ваш взгляд, «Гродно Азот» может выигрывать в конкурентной борьбе?

— За счет высокого качества выпускаемой продукции, которое обеспечивается на протяжении всего периода существования «Гродно Азот», подкрепляется сертификатами авторитетных мировых компаний и регулярно проходит аудит международных агентств. Любой потенциальный покупатель имеет свободный доступ к информации о качестве нашей продукции и ее мировом признании — все сведения можно найти на официальном сайте предприятия. Таким образом, в прямом смысле работает постулат «Европейское качество по мировым ценам».

Другие преимущества ОАО «Гродно Азот» — это географическая близость к Литве, Польше и Украине, соответственно, более дешевая логистика, наличие узкой колеи на территории предприятия, высококвалифицированный персонал, постоянная работа по совершенствованию технологического процесса и снижению себестоимости выпускаемой продукции.


СПРАВКА

Заводская коммерческая служба включает шесть подразделений: отделы материально-технического снабжения, маркетинга, реализации, логистики, информационно-аналитического обеспечения и рекламы, участок складского хозяйства. Локомотивом в этой работе выступают отделы маркетинга и реализации — именно они являются координаторами и связующими звеньями в цепочке продавец — покупатель. У каждого из них своя ниша: если маркетологи полностью ориентированы на экспортную деятельность, то отдел реализации осуществляет распределение поставок на внутренний рынок для промышленных предприятий и сельхозпроизводителей Беларуси.

На удовлетворение спроса рядового покупателя на ассортимент канатно-веревочной продукции, минеральных удобрений в мелкой упаковке, автомобильные жидкости и т.п. работает унитарное предприятие «АзотХимФортис», собственником которого выступает ОАО «Гродно Азот».


 

— Какова доля экспорта в общем объеме продаж?

— Следует отметить, что основная задача «Гродно Азот» — это, прежде всего, максимальное удовлетворение потребностей внутреннего рынка Республики Беларусь в азотных удобрениях (карбамид, КАС, сульфат аммония). Реализация азотных удобрений и другой химической продукции за рубеж осуществляется по остаточному принципу, хотя, бесспорно, является важным и перспективным направлением.

Сезон экспорта продукции нашего предприятия приходится, как правило, на период низких цен на мировом рынке, когда спрос на удобрения минимальный. Вместе с тем залогом эффективности экспортных продаж является первоочередная реализация на премиальные рынки Украины, Польши, стран Балтии.

цитата

За январь — октябрь 2020 года доля экспорта азотных удобрений в общем объеме продаж ОАО «Гродно Азот» составляет около 41,63%, что почти на 2,3% выше, чем за аналогичный период прошлого года. Фактический уровень экспорта товаров за десять месяцев 2020-го достигает 98,7% к 2019 году (по утвержденному бизнес-плану — 78,8%).

Поддерживать показатели внешнеэкономической деятельности удается как за счет расширения географии поставок, так и путем наращивания объемов по отдельным странам — рынкам постоянного присутствия.

 

Карбамидо-аммиачные смеси, готовые к отгрузке
Карбамидо-аммиачные смеси, готовые к отгрузке

 

— Назовите основные рынки сбыта продукции. Какие страны перспективны для поиска новых партнеров?

— География экспорта ОАО «Гродно Азот» достаточно обширная. С учетом выгодного географического положения наше предприятие обладает рядом логистических преимуществ для поставок продукции на рынки стран Западной Европы, Северной и Латинской Америки, Африки, Юго-Восточной Азии, Океании судовыми партиями через порт Клайпеда (Литва), железнодорожным транспортом — на рынки стран Центральной, Восточной, Западной Европы. В 2019 году экспорт продукции с площадки ОАО «Гродно Азот» осуществлялся в 29 стран мира, за десять месяцев 2020 года — в 23 страны. Наибольший удельный вес в географии экспорта представлен странами Восточной и Центральной Европы (Украина — 5,1%, Польша — 4,1%, Литва — 2,7%), Западной Европы (Франция — 9,1%, Германия — 1,5%), Южной Америки (Бразилия — 2,7%), Северной Америки (Канада — 0,4%), есть потребители в странах Африки и Латинской Америки.

Поставки продукции на соседние рынки (страны Балтии, Польша, Украина) — это приоритетное направление по ряду причин. Основная — географическая близость к конечному потребителю. Данный фактор положительно сказывается на логистической составляющей экспорта: доставка не занимает длительное время, уменьшая срок оборачиваемости собственного подвижного состава.

— Какие тенденции преобладают на мировом рынке?

цитата

— Мировой рынок удобрений достаточно волатильный. Ситуация на рынке азотных удобрений подвержена влиянию различных факторов, в их числе баланс спроса и предложения, мировая политическая и экономическая ситуация в регионах основного производства и потребления, погодные условия, цены на энергоносители и прочие факторы. Но в целом конъюнктура мирового рынка азотных удобрений сегодня относительно благоприятная. Спрос на азотные удобрения в средне- и долгосрочной перспективе будет увеличиваться с ростом населения и площади пахотных земель.

Текущая доля «Гродно Азот» как производителя карбамида в мировом экспорте составляет менее 1%, при этом мировой экспорт достигает более 46 миллионов тонн в год. С вводом в эксплуатацию нового производства по выпуску жидкого удобрения КАС в апреле 2019 года мощности ОАО «Гродно Азот» по этой позиции увеличились практически в два раза. Реализация данного проекта позволит по итогам 2020-го увеличить экспорт КАС практически в 2,5 раза. Текущая доля предприятия как экспортера КАС составляет в мировом экспорте (8,3 миллиона тонн в год) около 3—4%, увеличение объемов экспорта КАС позволит «Азоту» стать нетто-экспортером КАС и обеспечить свое присутствие на мировом рынке в течение года.

ГродноАзот

— Павел Викторович, какие стратегические задачи вы как глава коммерческой службы ОАО «Гродно Азот» ставите перед своей командой?

— В целом, приоритетной задачей для ОАО «Гродно Азот» на будущий год является максимальное обеспечение сельскохозяйственных предприятий Республики Беларусь азотными удобрениями — карбамидом, карбамидо-аммиачной смесью, сульфатом аммония — и другой химической продукцией, поскольку это продовольственная безопасность нашей страны.

Главные цели — максимальная доходность, сохранение присутствия предприятия на традиционных рынках сбыта, расширение географии реализации продукции. Эти же критерии составляют основу маркетинговой стратегии ОАО «Гродно Азот». Тактика конкурентной борьбы заключается в том, чтобы концентрировать свои усилия там, где конкуренты снизили либо еще не развили свою активность.

 

ФОТО Валерий Василевич

 

 

 

Гродно Азот Завод Химволокно Рынок азотных удобрений Павел БАЛЯБИН Внешние рынки Доходность КАС
06 Декабря 2020
1983
Рейтинг: 4