ОРИЕНТАЦИЯ — ЭКСПОРТ

В первом полугодии 2020 года Беларусь снизила объемы экспорта товаров и услуг по сравнению с аналогичным периодом 2019-го на 16,9%. По официальной информации Национального банка — до 16,6 млрд долларов. В период тотального локдауна, связанного с пандемией COVID-19, закрытия границ и спада в мировой экономике Белорусская торгово-промышленная палата продолжает предлагать и продвигать новые механизмы и инструменты, призванные активизировать работу отечественных производителей на внешних рынках. Один из них — бизнес-курс «Академия экспорта».

Не только производить, но и продвигать

В числе лекторов уникального для страны проекта — бизнес-тренеры, преподаватели профильных дисциплин ведущих вузов страны, белорусские эксперты с богатым практическим опытом внешнеэкономической деятельности, представители министерств и ведомств. Слушателями стали директора, руководители и специалисты коммерческих служб, департаментов по развитию экспорта, отделов продаж, рекламы, маркетинга предприятий разных форм собственности — всего более 100 человек. 

— Беларусь — страна с открытой экономикой, — говорит председатель БелТПП Владимир Улахович. — Нашу продукцию знают в 180 странах. С другой стороны, мы уязвимы перед конъюнктурой глобального рынка. Сегодня белорусские товары, бренды сталкиваются с новым протекционизмом, понижением платежеспособности рынков. Но все решают люди. Для реализации продукции можно иметь и использовать различные инструменты и IT, но в конечном итоге только квалификация людей обеспечивает результат. И мы видим заинтересованность предприятий в том, чтобы их специалисты были мастерами своего дела — умели не только производить, но и продвигать продукцию. Последствия ограничений не могли обойти стороной Беларусь: COVID-19 внес коррективы в динамику внешней торговли. Поэтому в условиях пандемии экспортная деятельность приобретает особую актуальность и выходит на новый уровень. Сейчас наша общая задача — найти способы, формы, пути для скорейшего возобновления экономической активности при взаимодействии с прежними деловыми партнерами и для поиска новых контрактов.

Контакты и контракты

«Академия экспорта» представляет собой экспресс-курс по всем направлениям экспортного процесса — от логистики и таможенного сопровождения до управления финансовыми ресурсами и навыков презентации публичного выступления. Всего 11 модулей. Один из них посвящен, например, эффективному участию в выставках и ведению переговоров. Спикер — директор УП «Белинтерэкспо» БелТПП Евгений Введенский является экспертом по выставкам и MICE-индустрии с 10-летним опытом практической работы, под его руководством проведено более 250 выставок, экспозиций, форумов и семинаров в 60 странах.  

— Выставки — многофункциональный, мощный и эффективный инструмент маркетинга и продвижения продукции, который показывает высокую результативность в поиске партнеров и продвижении продукции на удаленные и новые рынки, — комментирует свои «уроки» в Академии Евгений Введенский. — Но этот инструмент хорошо работает только в умелых руках. Надо много знать и уметь. При грамотном подходе выставки должны служить логическим продолжением программы развития предприятия. Поэтому в нашем модуле мы рассматриваем такие вопросы, как экспортная стратегия предприятия, брендинг, позиционирование. Ведь стенд предприятия на выставке — это выражение его корпоративной философии.

И очень важно, чтобы посыл был верный — именно это позволит привлечь на стенд нужную аудиторию. Как правило, крупные выставки посещают десятки тысяч человек, а количество стендов может превышать тысячу-полторы. Данные показывают, что посетитель в среднем знакомится с 10—12 стендами, больше он физически не успевает. Как сделать так, чтобы ваш стенд заметили, чтобы вас нашли именно те, кто вам нужен? Для этого надо тщательно выстроить коммуникацию, найти емкий слоган, правильно оформить стенд и разложить продукцию, а также подобрать для работы на стенде тот персонал, который сможет привлечь и провести переговоры с разными посетителями. И, конечно, мы не обходим вниманием темы виртуальных выставок и участия в форумах в онлайн-режиме. Это — завершающая часть нашего модуля.

При поддержке государства

Между тем эксперты Департамента по экономическим и социальным вопросам ООН проанализировали текущие экономические показатели в разных странах и проследили тенденции к региональной интеграции, обусловленной экономическим кризисом, который вызван пандемией COVID-19. Они же прогнозируют падение глобального ВВП в 2020 году более чем на 4% и утверждают, что динамика мировой торговли в различных отраслях покажет снижение на 20%. На этом фоне сокращение объемов экспорта Республики Беларусь выглядит не так критично: по итогам семи месяцев страна имеет отставание по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 18,3%. В числе причин заместитель директора Департамента по внешнеэкономической деятельности — начальник управления координации внешнеэкономической деятельности Министерства иностранных дел Республики Беларусь Павел Взяткин называет сокращение поставок товаров нефтяной сферы — почти на 60%, калийных и азотных удобрений — почти на 22%, по другой товарной номенклатуре — на 6,1%.

В то же время на открытии «Академии экспорта» представитель МИДа отметил, что на фоне падения в мировой торговле наша страна предприняла ряд мер по сохранению производства и поддержке экспорта, благодаря чему удалось даже нарастить экспорт по отдельным позициям, например по продовольствию и сельхозтоварам, продукции деревообработки. Однако с учетом складывающихся обстоятельств всем странам, и Беларуси в том числе, необходимо по-новому взглянуть на формирование экспортного портфеля предложений.

— В предыдущие годы мы прирастали как за счет физического объема, так и, в большей степени, за счет благоприятной ценовой конъюнктуры. В этом году ситуация изменилась: на рынках наблюдается падение цен. Поэтому рассчитывать на то, что в будущем сможем повышать объемы экспорта только благодаря ценам, не приходится, — констатировал Павел Взяткин. — Единственный выход — увеличивать физический объем товаров, в том числе наращивать реализацию продукции с высокой добавленной стоимостью.

Сегодня перед отечественными производителями, которые ориентируются на запросы зарубежных рынков, стоят еще два вопроса, требующие пересмотра, говорит Павел Взяткин. Первый — товарная диверсификации нашего экспорта. С учетом того, что основные валовые показатели экспорта дают такие емкие позиции, как нефтепродукты, калийные удобрения, машиностроение, на современном этапе требуется разнообразить экспорт новой технологичной продукцией.

— Это стратегический вопрос, и первая точка роста — расширение действующих производств и создание новых, в первую очередь инновационных, — подчеркивает представитель МИДа.

Вторая проблема, которую надо решать в разрезе экспорта, — географическая диверсификация: не снижая позиций на привычных рынках, требуется завоевывать авторитет потребителей и на новых.

По словам Павла Взяткина, в Беларуси экспортеры получают государственную поддержку:

— Созданы необходимая законодательная база и институциональная основа функционирования системы поддержки экспорта. У нас делается все для того, чтобы способствовать выходу на внешние рынки не только флагманов белорусской экономики, но и предприятий малого и среднего звена.

«Академию экспорта» при БелТПП спикер называет удачным проектом и возлагает на ее слушателей надежды в плане дальнейшего развития экспортного потенциала страны. 

А судьи кто?

«Академия экспорта» выросла из «Школы экспорта» — проекта БелТПП, который стартовал в 2018 году и быстро получил позитивный резонанс в бизнес-сообществе. Специалисты БелТПП и приглашенные эксперты помогали детально изучить алгоритм разработки экспортной стратегии, вопросы организации и совершенствования маркетинговой деятельности при выходе на международные рынки, правовые, таможенные и логистические нюансы обеспечения экспортного контракта, а также кросс-культурные особенности деловой коммуникации с партнерами из разных стран. За три года существования «Школы экспорта» ее курсы прослушали представители концерна «Белнефтехим», ОАО «Гродно Азот», ОАО «Лакокраска», ОАО «Гомельский химический завод», ОАО «Белшина». Тематика образовательных модулей Академии шире, чем в Школе. Но пройти обучение по-прежнему предлагается на безвозмездной основе, а рассчитано оно на все предприятия, где подготовку профильных специалистов рассматривают как дополнительный драйвер развития внешнеэкономической сферы.

В ноябре Центр делового образования БелТПП приступает также к организации курсов повышения квалификации с выдачей дипломов государственного образца для сотрудников, которые работают во внешнеэкономической сфере. Кроме того, планируются отдельные семинары — страновые, отраслевые, региональные. Акцент — на часто задаваемые вопросы: как выйти со своей продукцией на рынки, например, Латинской Америки, Африки, стран SEA, как работают инструменты государственной поддержки экспорта, как развивать инновационный экспорт, как получить сертификаты «Халяль», «Кашрут» и другие. 

По окончании «Академии экспорта» сдавать сессию и защищать диплом не придется. «Оценивать» знания и навыки, полученные в Центре делового образования БелТПП, будут деловые партнеры белорусских производителей.

---

Наталья ШУМСКАЯ, специалист по маркетинговым исследованиям ОАО «Лакокраска», г. Лида:

— За рубеж реализуется около 70% продукции, выпускаемой нашим предприятием. Ее знают более чем в 20 странах, в числе стратегических партнеров — Российская Федерация, а также Литва, Польша, Украина. По долгу службы я занимаюсь изучением рынков и поиском свободных ниш для наших лакокрасочных материалов, поэтому для повышения профессиональных компетенций выбрала в «Академии экспорта» модуль «Экспортный маркетинг».

 Лекции одного из бизнес-тренеров касались тактики экспортного offline-маркетинга. А это, в свою очередь — и организация системы продаж, и определение воронки продаж и ключевых факторов успеха на каждом этапе воронки, и логистика, и дистрибуция, и технологии, этапы маркетингового планирования. С одной стороны, я как специалист-практик многое знаю и умею в своей сфере, но с другой — было интересно побывать на тренинге признанного эксперта, чтобы понять, в правильном ли направлении двигается наша служба и как дальше развивать экспортное направление. Эта тема сейчас особенно актуальна для производителей, так как период определенной стагнации, вызванной во всем мире пандемией и соответствующей остановкой тысяч производств, стал своего рода проверкой на умение держаться на плаву в любых условиях. Как отмечали спикеры: «Худшая тактика во время кризиса — попытка отсидеться и переждать плохие времена. Кризис (не дай Бог, он случится) всегда дарит новые возможности и шансы значительно изменить свою рыночную позицию».

Наше предприятие за свою более чем 55-летнюю историю переживало разные времена, но всегда оставалось узнаваемым брендом. Даже в условиях жесткой конкуренции мы сохраняем статус одного из сильнейших производителей высококачественных лакокрасочных материалов в Беларуси. Подтверждением является тот факт, что несколько лет подряд покупатели отдают пальму первенства продукции ОАО «Лакокраска», и благодаря этому мы лидируем в категории непродовольственных товаров Премии потребительского признания «Народная Марка».

Сегодня перед нами стоят амбициозные задачи. Политика предприятия направлена на получение прибыли за счет уменьшения затрат, в том числе энергетических, и издержек производства за счет снижения себестоимости продукции и выпуска конкурентоспособных видов ЛКМ. В приоритете — сохранение завоеванных рынков сбыта и расширение их на основе взаимовыгодных контрактов с потребителями продукции. Для этого необходимо владеть новейшими маркетинговыми технологиями, повышать уровень работы маркетинговой службы, разрабатывать и внедрять эффективные маркетинговые стратегии, что позволит интенсифицировать продвижение нашей продукции на внешние рынки и увеличить продажи.

Обучение в «Академии экспорта» в Центре делового образования БелТПП позволило взглянуть на привычные вещи свежим взглядом.

---

ФОТО Наталья Нияковская