От «Топливо+» к «+Топливо»

Розничный рынок нефтепродуктов в условиях макроэкономической нестабильности — стагнация, падение или время возможностей? Это как про стакан, который наполовину либо пуст, либо полон. Потому что все АЗС сталкиваются с похожими проблемами, но решают их все по-своему.

Перечень проблем, которым сегодня противостоят менеджеры розничной торговли моторным топливом:

• малая площадь торговых залов,
• импульсный характер спроса,
• высокая нагрузка на персонал,
• низкий приоритет задач по качественному предложению еды и кофе,
• отсутствие специализированных ИТ-решений. 

Но путь пока виден только один — переход к продвинутой диверсифицированной модели АЗС.

Автозаправочная станция Helios House, Лос-АнДжелес, США Это очень необычная экспериментальная АЗС британской BP. Во-первых, она почти вся покрыта солнечными батареям (панелями около 90 штук). Во-вторых, все сделано для того, чтобы заботиться об окружающей среде. Дождевая вода собирается для ирригации окрестностей, на самой станции работает пункт приема старых мобильных телефонов, освещение по технологии LED позволяет потреблять на 50% меньше энергии. И это далеко не все. Источник: engineering.avas.tj

Изменения на рынке автозаправочных станций

Жизненный цикл розничных продаж моторного топлива в странах Западной Европы и Америки переживает период зрелости. Он характеризуется неуклонным падением числа АЗС и трансформацией бизнес-процессов. Одна из причин — высокое качество топлива и экономичность двигателя внутреннего сгорания, позволяющие автомобилям совершать длительный путь «от заливки до заливки».

В таких странах, как Германия, Италия, Испания, Франция, США, Канада, топливные компании выходят из рынка в низкорентабельных сегментах, которые находятся вне крупных городов и автомобильных трасс. В то же время на рынке растет доля крупных нетопливных компаний. Так, АЗС активно развивают ритейлеры и девелоперы, что связано в первую очередь с увеличением доли сопутствующих товаров и услуг в доходах автозаправочных станций. В этих странах доля дополнительного сервиса на АЗС уже превышает 80%. Значительные изменения и в менеджменте: компании активно передают управление АЗС арендаторам по принципу CоDо и CоFо (Company Owned Dealer Operated, что означает «компания владеет — дилер управляет»). Путь, который проходит автозаправочный бизнес западно-европейских стран, подсказывает перспективы развития растущим сетям АЗС нашего региона. Одним из направлений является объединение независимых игроков. При совместной деятельности брендов появляется единая система лояльности, снижаются издержки, упрощается доступ к финансовым ресурсам, есть возможность оптимизировать процессы оптовой закупки топлива и нетопливных услуг (НТУ). Уже сейчас продажи НТУ на АЗС в Российской Федерации растут в 2-3 раза быстрее топливных. В качестве примера на конференции в Москве мировая сеть бургерных представила схему развития формата Drive-Thru. Пример успешных проектов в Санкт-Петербурге и Екатеринбурге показал, что отдельно стоящий ресторан быстрого питания рядом с крупной АЗС стимулирует продажи топлива и придает сильное конкурентное преимущество.

Новые решения

Историю создания предложения сопутствующих товаров и услуг для увеличения прибыли АЗС представили специалисты концерна «Шелл». В настоящее время в стратегии розничной торговли в России концерн смещает фокус с обычной заправки автомобиля в сторону комплексного решения, где клиенты занимают лидирующие позиции. «Шелл» определяет клиентов как «людей в движении», которым что-то необходимо. У них есть нужды водителя, пассажиров и их автомобиля, и эта необходимость определяется текущим моментом.

Для сохранения устойчивости бизнес двигается в сторону «нетопливные продажи + топливо». Выбирается лучшая комбинация предложений для каждого местоположения. Магазин, зарядная станция для электромобилей,автомойка, кофе — уголок самообслуживания, ресторан с обслуживанием в авто, фаст-фуд, постамат, автосервис, продуктовый магазин — они используют подход «лего», чтобы сформировать оптимальное предложение для конкретного расположения АЗС.

Проанализировав потребности клиентов, можно определить три формата магазинов, подходящих для большинства случаев: классический формат с фокусом на миссию «с собой»; «городское кафе» с уютной посадкой и большим выбором; для станций на шоссе с ассортиментом горячей еды, где клиент хочет отдохнуть после долгого пути. Каждый формат — это комбинация тщательно отобранных стандартов предложения, внешнего вида, обслуживания, атмосферы. На АЗС использованы собственные цифровые носители в зоне кафе и на фасаде магазина, управляемые через Интернет. Можно увидеть табло прилета в аэропорту, информацию об автомобильных пробках, прогноз погоды. В дополнение к собственному кафе deli by Shell сегодня сеть начинает работать со Старбакс.

О мировых стандартах и нестандартном

Современные автозаправочные комплексы — это место, где сосредоточены все мировые стандарты и продумана каждая мелочь. Но и этим уже никого не удивишь. Владельцы АЗС на разогретом рынке соревнуются в необычности: винтажные и футуристические, с зоопарком и уникальным рестораном, с вертолётными и речными турами. АЗС стремятся проникнуть в культовые места: в Австралии никто не проедет мимо бензоколонки с магазином бумерангов и уж точно не пропустит заправку на том месте, куда по поверьям прилетали пришельцы… АЗС стремятся захватить воображение, они вызывают интерес, удивление, новизну — теперь можно бесконечно смотреть не только на огонь и воду, но и как заправляются автомобили…

Ольга Долгая