Стратегией товаропроводящей сети (ТПС) белорусского нефтехимического комплекса сегодня стала последовательная работа по увеличению в объеме продаж доли конечных потребителей. Для этого компании ТПС и предприятия-производители перешли к одноканальной схеме реализации продукции. Не все вопросы в этом направлении еще решены для достижения требуемых результатов, но один пример показателен: у «Белнефтехим-РОС» доля конечных потребителей в объеме продаж увеличена с 51 до 72% (за первый квартал нынешнего года в сравнении с январем—мартом 2015 года). Как был достигнут такой показатель и как в целом строит компания свою работу на рынке Российской Федерации? Об этом нашему корреспонденту рассказал генеральный директор ООО «Белнефтехим-РОС» Денис ТУМАШ. Безусловно, среди плановых показателей важное место занимает объем реализации в натуральном и стоимостном выражении. Но сегодня, по словам Дениса Тумаша, в числе ключевых — показатель эффективности сделок, а также качество действующих активов. С одной стороны, при всех проблемах последних лет на российском рынке присутствие на нем надо сохранить. С другой — продажи должны быть эффективными и рентабельными, торговать себе в убыток ради простого присутствия на рынке было бы неверно. — И все-таки, — уточнил Денис Тумаш, — мы стремимся, чтобы основная масса прибыли оставалась на заводе, обеспечивая производителю рентабельность реализации. Мы созданы в России для того, чтобы чувствовать рынок в ежедневном режиме и отслеживать движение, динамику по ценам на продукцию. условно, среди плановых показателей важное место занимает объем реализации в натуральном и стоимостном выражении. Но сегодня, по словам Дениса Тумаша, в числе ключевых — показатель эффективности сделок, а также качество действующих активов. С одной стороны, при всех проблемах последних лет на российском рынке присутствие на нем надо сохранить. С другой — продажи должны быть эффективными и рентабельными, торговать себе в убыток ради простого присутствия на рынке было бы неверно. Во многом ориентироваться на огромном и обширном российском рынке химической и нефтехимической продукции компании помогает глубокий анализ информации о статистике и ценах. — Наблюдая за колебаниями в цене, мы еженедельно направляем на заводы информацию о том, какими должны быть ее изменения. Если можно продавать дороже, мы незамедлительно говорим о том, что заводу нужно повышать цену в наш адрес. А мы по-прежнему оставляем скромную, но обоснованную маржу за собой. Финальная цена, которую платит клиент за товар, формируется из отпускной цены производителя, затрат на логистику при доставке до места назначения, а также коммерческих расходов. Важно единое понимание и у компании ТПС, и у руководства организаций-производителей: центр прибыли должен быть в Беларуси, вся работа должна приводить к своевременному поступлению и росту денежных потоков на предприятия за произведенную и отгруженную продукцию. — А мы здесь — торговый агент, субъект ТПС. В коммерческие расходы также входит тот минимум, который позволяет арендовать офис, платить зарплату, оплачивать коммунальные и накладные расходы. Остальные средства возвращаются в нашу страну, —объяснил генеральный директор. В 2015 году выручка «Белнефтехим-РОС» составила 10,6 млрд. российских рублей, что по сравнению с предыдущим годом показывает 150% темпа роста объема продаж в стоимостном выражении.
Карта клиента
Каждому специалисту, который имеет дело с организацией продаж, знакома такая форма, как карта клиента, куда вносятся все необходимые контактные и иные данные. Внушительная клиентская база может многое сказать о товарных позициях «Белнефтехим-РОС» и широком круге предприятий, у которых востребована белорусская продукция химии и нефтехимии. — Если взять основной продукт в нашем торговом портфеле — волокно, то растет количество клиентов-переработчиков, — объяснил Денис Тумаш. — От трейдеров мы отказались. Так, уже к декабрю прошлого года среди наших клиентов не было ни одной организации, которая бы перепродавала волоконную продукцию. Мы вышли на всех напрямую. Кризисные моменты в работе с клиентами, конечно, случаются с учетом нынешней ситуации в российской и мировой экономике. В условиях кризиса дает о себе знать неплатежеспособный спрос: клиенты, которые раньше работали по предоплате, обращаются за отсрочкой платежа. Однако отношения с организациями концерна в настоящее время строятся именно на условиях предоплаты. Торговая компания берет кредит в банке, производит оплату, после этого из Беларуси поступает продукция, которая в режиме ритмичных отгрузок направляется к переработчику. И здесь возникает положение, когда покупатель платит за полученную продукцию не сразу, а через несколько недель. — Вот это и есть кассовый разрыв, который мы нередко имеем сегодня, — пояснил Денис Тумаш. — Чтобы получить деньги в банке для финансирования предприятия, нужно показывать устойчивое экономическое положение ТПС, а именно, значительные денежные обороты. А обороты будут только в случае своевременных поставок и оплат. Получается замкнутый круг? Тем не менее удается все успевать вовремя. И многое сделано почти за два года. Во всяком случае объемы поставок из Беларуси существенно выросли. Следует отметить, что помимо рентабельности у ООО «Белнефтехим-РОС» возросли чистая и валовая прибыль, а также выручка в расчете на одного работника.Товар № 1
Говоря о спросе на продукцию предприятий нефтехимического комплекса Беларуси, Денис Тумаш подчеркнул, что № 1 можно присвоить продукции ОАО «Могилевхимволокно». Следующей в рейтинге была названа продукция завода «Полимир» ОАО «Нафтан» — полиэтилен высокого давления. — Этот продукт очень востребованный и более чем ликвидный. Мы продаем большой объем, стабильно перевыполняя ежемесячный план продаж. Это помогает достигать высоких показателей и за год. Причем продается разный полиэтилен. Премиальные базовые марки полиэтилена высокого давления востребованы всегда. Но есть и переходные марки, полиэтилен не столь высокого уровня, выработанный заводом после временной остановки, в период наладки технологического процесса. Он не так востребован, но тоже находит своего покупателя. Из продукции «Нафтана» реализуется новый для ТПС продукт — серная кислота. На нее, хоть и не по сверхприбыльной цене и с наличием массы конкурентов, уже получен один весьма выгодный заказ. Главное, что удается сегодня менеджерам «Белнефтехим-РОС», — постоянное наращивание клиентской базы. Это и использование потенциала рынка, и результат целенаправленной работы специалистов. — Компания развивается, порой не хватает людей, — признается генеральный директор ООО «Белнефтехим-РОС», отмечая, что постоянно идет пополнение кадрового резерва. Действительно, масштабы деятельности и условия труда в компании хорошие. Сейчас в ней работает 71 человек, из них 58 — в Москве, а остальные 13 — в трех филиалах: в Санкт-Петербурге, Новокузнецке, Ростове-на-Дону. На вопрос об открытии новых подразделений в России Денис Тумаш сказал, что следует учитывать имеющуюся у отдельных предприятий собственную ТПС. Если бы не этот аспект, то, возможно, было бы еще два филиала.Решение, проверенное опытом
Весьма интересно было услышать, как действует одноканальная схема продажи на рынке России. — Если в целом говорить об одноканальной схеме продажи, то мы абсолютно поддерживаем решения, принятые руководством концерна. Это единственно правильное решение, доказанное временем и признанное в мире как механизм продажи продукции на внешнем рынке, — сказал Денис Тумаш. Он привел пример крупных холдингов в России — «СИБУР», «Лукойл», «Роснефть» — и пояснил, что ни одно крупное предприятие-производитель никогда самостоятельно не продает продукцию. У них есть свой процессинг, выпуск продукта, за который они отвечают от «А» до «Я». А продажами всегда занимается конкретная торговая компания, которая отвечает за объемы и рентабельность продажи на внешнем рынке. — Подтверждением правильности вы бора такого пути могут послужить результаты, показатели нашей работы, — отметил руководитель ООО «Белнефтехим-РОС». Процесс перехода на одноканальную схему Денис Тумаш разделил на три периода: до начала перехода (подготовку), переходный (когда предприятия начали отказываться от некоторых трейдеров, которым уже ТПС реализовывали продукцию); а третий этап начался 1 сентября 2015 года, когда схема стала действовать полностью и оценивалась ее эффективность как для ТПС, так и для производителей. — В целом возросли все показатели: и стоимостные и натуральные. Дало ли это положительный эффект? Однозначно да! Чтобы обеспечивать эффективность, одноканальная схема реализации должна работать как часы, — резюмировал руководитель компании. Елена ШАХНО, фото автора
