ПЕРВОЕ ПРАВИЛО ПРОДАЖ

На вопросы журнала отвечают заместитель генерального директора ОАО «СветлогорскХимволокно» Николай ГАНЖА и начальник отдела маркетинга Юлия АСТАШКЕВИЧ.

— Назовите самые большие удачу и разочарование в экспорте предприятия за прошедший период этого года.

Ганжа Николай:

— Фактор, принесший как удачу, так и разочарование в экспорте 2020 года, имеет одно и то же название — «пандемия COVID-19». Неоднозначная ситуация, которая возникла на рынке в условиях пандемии, оказала существенное негативное влияние на одни продукты компании и принесла неожиданно интересный результат для других товарных позиций, в частности для нетканых материалов. Мы до небывалых ранее высот развили экспорт нетканых материалов: уже с апреля все объемы выпуска этой продукции были распределены до конца года. Наша особая удача состоит в том, что впервые нетканый материал ОАО «СветлогорскХимволокно» поставлен в Китай. До нынешнего года радиус нашего экспорта этой продукции, как правило, ограничивался западной Германией, северной Францией и Чехией, а в 2020 году нетканые материалы ОАО «СветлогорскХимволокно» отправлены двумя самолетами в КНР.

Асташкевич Юлия:

— Из-за пандемии коронавируса нетканые материалы оказались ключевым продуктом для изготовления масок и медицинской одежды. Несмотря на то, что Китай — лидер в выпуске нетканых материалов, поскольку занимает более 40% мирового производства и насчитывает свыше 340 компаний-производителей, резкое увеличение спроса привело к нехватке нетканых материалов даже в этой стране. КНР была не готова обеспечить спрос более 38 тыс. отечественных компаний по выпуску одноразовых медицинских изделий.

Соответственно, насытив неткаными материалами внутренний рынок и снабдив ими стратегических партнеров, наше предприятие воспользовалось складывающейся ситуацией и осуществило продажу спанбонда на новый рынок — в Китай, обеспечив высокую рентабельность таких поставок. С учетом того, что в этом году в ОАО «СветлогорскХимволокно» введена новая производственная линия по выпуску нетканых материалов, нам удалось сохранить имеющихся клиентов, полностью обеспечить потребность внутреннего рынка, а также удовлетворить запросы и начать сотрудничество с новыми партнерами. По итогам работы за девять месяцев темп роста продаж нетканых материалов в ОАО «СветлогорскХимволокно» составил 178,4%.

Ганжа Николай:

— Разочарование нынешнего года — несбывшиеся ожидания на автомобильном рынке. Это касается реализации как полиэфирной нити в данный сегмент, так и в большей степени арселоновой продукции.

Наш арселон используется в шлангах турбонадува дизельных авто, полиэфирные нити — в производстве обивочных тканей для салонов автомобилей. Во время мирового локдауна продажи автомобилей остановились, не работали конвейеры крупных европейских автомобильных концернов. Это стало основной причиной снижения продаж. Кроме того, на автомобильном рынке прослеживается тенденция развития ниши электромобилей. Сейчас потребители европейских стран, в том числе Германии, Франции, Италии, находятся в замешательстве по поводу приобретения авто и если решаются на покупку, то часто останавливают свой выбор именно на электромобилях как более экологичном виде транспорта. Поэтому кроме пандемии и связанных с ней карантинных мероприятий есть еще и такой переломный момент в спросе. Однако переход на электромобили — процесс не быстрый, и доля выпуска авто с двигателями внутреннего сгорания остается сегодня высокой. Учитывая  также и тот факт, что не все рынки будут отягощены электрификацией автопрома, в частности развивающихся стран, в 2021 году мы ожидаем восстановление автомобильного рынка и спроса на арселон, а также увеличение спроса на новые авто.

Асташкевич Юлия:

— По официальным данным, опубликованным в тематических источниках, в 2020 году продажи легковых автомобилей в мире упали на 23%. На европейском рынке падение в целом составило до 76%. Самые низкие продажи наблюдались с марта по июнь. В этот период все страны Европы продемонстрировали двукратное снижение продаж. Больше всего пострадали рынки Италии, Великобритании и Испании — от минус 96,5% до минус 97,6%. За ними следуют Бельгия (минус 90,1%), Франция (минус 88,8%), Хорватия (минус 87,5%), Португалия (минус 87%).

За девять месяцев 2020 года в мировом масштабе было произведено на 46% меньше новых авто, чем за аналогичный период прошлого года. Рынок США показал снижение на 42,7%, европейское производство упало на 41,9%. В России выпустили на 37,5% меньше автомобилей, а китайский автомобильный рынок просел на 9,5%.

— Когда в ОАО «СветлогорскХимволокно» начнется выпуск мелтблауна — нетканого фильтрующего материала, применяемого в средствах защиты органов дыхания от COVID-19? На какие рынки будет поставляться светлогорский мельтблаун? Достаточно ли сегодня сырья для производства столь востребованного материала?

Ганжа Николай:

— Мы ожидаем, что получим оборудование в ближайшее время. Монтаж производственной линии должен занять около месяца. Главная цель проекта по выпуску нетканого материала мельтблауна в ОАО «СветлогорскХимволокно» — организовать стратегически важное импортозамещающее производство. Только после полного удовлетворения внутреннего рынка мельтблаун будет поставляться на экспорт. Учитывая, что развитие производства нетканых материалов, в частности сегмента медицины и гигиены, является долгосрочной стратегией ОАО «СветлогорскХимволокно», реализация проекта позволит обеспечить имеющихся потребителей, в т.ч. на внешних рынках, более широким спектром продукции, а также выйти на новые рынки и расширить клиентскую базу.

Сырье мы будем приобретать по импорту. Первая партия уже закуплена в Индии. Кроме того, изучен перечень альтернативных поставщиков, поэтому с сырьем проблем не будет. Обращаю внимание, что, организовав производство мельтблауна, наше предприятие сможет обеспечить производителей медицинских масок и респираторов всеми необходимыми видами нетканых материалов.

Асташкевич Юлия:

— В условиях повышенного спроса на нетканые спанмельт-материалы медицинского назначения Ассоциация европейских производителей нетканых материалов EDANA признала недостаточным объем их выпуска на всех региональных рынках. Локальные производители вынуждены в первую очередь обеспечивать внутренние региональные рынки потребления, и лишь затем избыток объемов может быть реализован на внешних рынках по более высоким ценам, что мы и наблюдаем в настоящее время. Поэтому выпуск в ОАО «СветлогорскХимволокно» нетканого материала с высокими фильтрующими характеристиками позволит обеспечить белорусский рынок качественными дефицитными материалами для медицины в случае чрезвычайных ситуаций. 

— Производство спанбонда не идет в ущерб строительным мембранам?

Ганжа Николай:

— В этом году мы значительно уменьшили производство строительных мембран, сделав упор на выпуск сырья и полуфабрикатов для гигиенических средств и  индивидуальной защиты, пользующихся повышенным спросом. Переориентация не оказала существенного влияния, ведь в связи с пандемией и снижением покупательной активности спрос на строительные материалы заметно упал. Было приостановлено строительство в сегменте частной застройки, сказалась экономия денежных средств населением в условиях неопределенного финансового положения. Кроме того, возникший в мае — июле отложенный спрос на строительные мембраны мы смогли полностью удовлетворить к настоящему времени.

— Расскажите о тенденциях на рынках сбыта основной продукции предприятия. Каковы перспективы?

Ганжа Николай:

— Мы уверены, что наши нетканые материалы для производства гигиенических изделий, респираторов и масок будут пользоваться повышенным спросом еще минимум два года. Реализация остальной продукции находится на уровне прогноза, исключение — полиэфирные нити. Падение спроса на них можно назвать еще одним крупным разочарованием. Дело в том, что мировые цены на эту продукцию достигли 30-летнего минимума. Это связано с кризисом перепроизводства, снижением стоимости сырьевых составляющих для выпуска полиэфирных нитей, а также значительным падением спроса со стороны потребителей и, как следствие, накоплением больших складских запасов у локальных производителей.

Асташкевич Юлия:

— В любой сфере основное влияние будет оказывать потребительский сектор. В нынешнем году конъюнктура рынков так или иначе связана с ситуацией, складывающейся вокруг пандемии COVID-19. Сегодня наибольшую важность имеют товары, позволяющие сохранять здоровье человека. Основная тенденция развития рынка нетканых материалов — существенное увеличение объемов потребления и производства. В будущем это отразится на усилении конкуренции между производителями. Произошло также смещение потребности в материалах, обеспечивающих высокие защитные свойства конечным изделиям, например в нетканом материале мельтблауне.

Что касается других товарных рынков, на которых работает предприятие, то основная тенденция — это бережное потребление. Оно подразумевает производство товаров высокого качества, пригодных для длительного применения, а также изделий, которые можно переработать и использовать повторно. Рециклинг сырья или биоразложение — вот тенденции, которые с каждым годом носят все более массовый характер на многих рынках. Бережное потребление получило широкое распространение в Европе. Эта тенденция начала ощущаться на нашем внутреннем рынке и в странах СНГ.

Следуя этим тенденциям, ОАО «СветлогорскХимволокно»  предлагает рынку полиэфирные нити из вторичного ПЭТФ, перерабатывает отходы в нетканые материалы, шпагат.

— До недавнего времени производители гордились выпуском изделий из первичного ПЭТФ…

Ганжа Николай:

— Полиэфирные нити из вторсырья нужны нашим клиентам — поставщикам международной компании IKEA. В соответствии со стратегическим планом развития этой фирмы в 2021 году вся ее продукция должна быть полностью изготовлена из рециклингового сырья. С нового года использование тканей, будь то гардины или обивка для мебели, из первичного полиэфира невозможно. Проведена большая работа по омологации китайского текстильного ПЭТФ-сырья, поскольку в странах СНГ и ЕС нет сертифицированного производителя. Мы почти год работали над тем, чтобы продемонстрировать полную прослеживаемость использования именно вторсырья в производстве нашего полиэфира. В настоящий момент ОАО «СветлогорскХимволокно» уже обладает сертификатами Oeko-Tex Стандарт 100 на нить полиэфирную и на нетканые материалы спанбел и акваспан.

Кроме того, к следующему агросезону ОАО «СветлогорскХимволокно» планирует наладить выпуск шпагата из вторсырья. Дело в том, что в странах ЕС органы по защите окружающей среды работают над введением дополнительного налога на использование шпагатов, изготовленных из первичного сырья. Поэтому сейчас наше предприятие выходит на итальянский рынок со шпагатом, который может быть изготовлен из рециклингового сырья. Используя свои технологические возможности, мы будем работать над тем, чтобы получить дополнительную добавленную стоимость за счет продукции из вторсырья. Полиэфирные нити из вторичного сырья мы уже продаем, поставки шпагата из рециклингового ПЭТФ на европейский рынок — это новый проект. Парадокс в том, что нити и шпагат из вторсырья дороже аналогичной продукции из первичного сырья. Так за рубежом стимулируют товаропроизводителей выпускать экопродукты.

— Какова ситуация на рынке трикотажных полотен?

Ганжа Николай:

— По поводу производства такой продукции, как трикотажные полотна, отмечу, что предприятие сегодня вышло на допандемический объем. Заработали многие совместные проекты, например с компанией «Марк Формель» по применению наших трикотажных полотен для пошива некоторых видов одежды. В этом сегменте мы используем свои преимущества — короткое логистическое плечо, быструю доставку, высокое качество, умение оперативно решать любую задачу.

— Модернизация каких производств в этом году отразилась на экспорте продукции ОАО «СветлогорскХимволокно»?

Ганжа Николай:

— Модернизация производства спанбонда, которая закончилась в прошлом году, разумеется, оказалась весьма своевременной, как и недавнее расширение выпуска полипропиленовой тары. Возросшие мощности позволят ОАО «СветлогорскХимволокно» увеличить присутствие на внутреннем рынке, а также уверенно выйти на потребителей полипропиленовой тары стран СНГ, в частности России. Сейчас ведутся соответствующие переговоры.

Асташкевич Юлия:

— Что касается полипропиленовой тары, то у нас для этого есть все ресурсы, пройдены предварительные испытания нашей продукции и необходимые процессы омологации в российских компаниях для последующих продаж.

— Расскажите об особенностях работы на зарубежных рынках в период пандемии COVID-19 и постоянных карантинных мерах, принимаемых за рубежом.

Ганжа Николай:

— Одна из особенностей заключается в том, что наши компании-партнеры не планируют свою деятельность на продолжительный период. Максимальный прогноз строится на месяц вперед, не более.

Абсолютно изменились методы коммуникации, что усложнило работу нам как поставщикам, так и нашим потребителям.

 В реализации продукции по-прежнему помогают разнообразие выпускаемой продукции и диверсификация рынков продаж. Например, при выпуске полиэфирных нитей мы не концентрируемся только на автомобильном сегменте, как это делает большинство европейских поставщиков. Во время локдауна они не работали вместе с автомобильными гигантами. В отличие от итальянских или немецких производителей текстиля для автопрома, ОАО «СветлогорскХимволокно» переориентировало свои товарные потоки в адрес компаний, работающих в других сегментах, например в производстве тканей для спецодежды, текстильных изделий и прочих. Наше предприятие работает на всех рынках потребления полиэфира, не только на самых маржинальных. То же касается и нетканых материалов. Многополярность помогла нам с наименьшими потерями пережить первую кризисную волну, связанную с ограничительными мерами, вызванными пандемией COVID-19.

Асташкевич Юлия:

— Решающую роль сыграли и партнерские отношения. Лояльность наших клиентов и взаимные уступки, на которые мы шли по отношению друг к другу, помогли нам справиться с ситуацией.

ТЕКСТ Лана Петрова

ФОТО Елена Селезнёва, ОАО «СветлогорскХимволокно»