АЛЕКСАНДР ОСМОЛОВСКИЙ: «ТОРГИ НЕФТЕПРОДУКТАМИ — НОВАЯ СТУПЕНЬ В ЭВОЛЮЦИИ БИРЖЕВОЙ СИСТЕМЫ»

Для экспорта продукции белорусских предприятий нефти и нефтехимии появились новые возможности. Принято решение о переводе торгов нефтепродуктами с электронной площадки «Белнефтехима» на площадку Белорусской универсальной товарной биржи (БУТБ). Какую выгоду получат производители и что предоставляет своим клиентам БУТБ, рассказывает председатель правления ОАО «Белорусская универсальная товарная биржа» Александр ОСМОЛОВСКИЙ.

— В этом году Белорусская универсальная товарная биржа отметила 16-летие с даты проведения первых биржевых торгов. Что изменилось за эти годы и какую роль биржа играет в экономике страны сегодня?

— Совершенно верно: 2 июня наша биржа отметила очередной день рождения. Что изменилось за прошедшие 16 лет? Да, наверное, все. Не стоит объяснять, что биржа образца 2005 года и биржа сейчас — это небо и земля. Судите сами: голосовые торги навсегда канули в Лету, традиционные договоры на бумажных носителях давно заменены на электронные контракты, все торговые сессии проводятся в онлайн-режиме, а благодаря биржевому мобильному приложению трейдеры оперативно получают всю необходимую информацию. Словом, цифровой трансформации подверглись все без исключения бизнес-процессы. Сегодня мы полностью электронная биржа. Однако мир не стоит на месте, и быть просто еще одной электронной площадкой уже мало. Наша цель — стать глобальной торговой платформой. В этом смысле мы только в начале пути, даже несмотря на то, что за последние годы удалось заметно продвинуться вперед в этом направлении.

Что касается места и роли биржи в социально-экономическом развитии Республики Беларусь, то здесь нужно прежде всего понимать, что наше предприятие создавалось по инициативе и при поддержке государства. Это, на мой взгляд, ключевой момент, поскольку, как показывает практика, без такого прочного фундамента невозможно построить эффективно функционирующий биржевой институт. Биржи с частным капиталом создавались во многих странах, но со временем большинство из них исчезло, потому что государство не было заинтересовано в их развитии. У нас же именно государство определяет политику в сфере биржевой торговли. Отсюда и одна из главных задач биржи — устранять лишние посреднические звенья и содействовать установлению прямого контакта между производителем и потребителем продукции. Это особенно актуально для реального сектора экономики, который, по сути, живет за счет разницы между стоимостью изготовления продукции и ценой ее продажи. А биржа как раз-таки помогает снижать производственные расходы, позволяя приобретать сырье непосредственно у производителя. Далее, когда продукция уже изготовлена, встает вопрос ее эффективной реализации. Здесь биржа тоже подставляет плечо, привлекая на торги широкий круг потенциальных покупателей, в том числе из-за рубежа

— Сегодня БУТБ — одна из крупнейших товарных бирж в Восточной Европе, на ней представлено более 6 тысяч товарных позиций. Сколько стран и компаний работают с БУТБ? Сотрудничаете ли вы с биржами других стран?

— Сейчас у нас аккредитовано около 27 тысяч компаний из 68 стран, а годовой товарооборот составляет 2,5 миллиарда долларов. Причем география биржевой торговли постоянно расширяется — только за последние два месяца к нам пришли клиенты из Бразилии, Гибралтара, Южной Кореи и Японии. Разумеется, не все участники торгов одинаково активны.

Здесь, как и в любой другой сфере бизнеса, действует принцип Парето: 20% компаний обеспечивают 80% биржевого товарооборота. Например, по металлопродукции в лидерах Российская Федерация, по пиломатериалам на первом месте Прибалтика, по подсолнечному шроту — Украина. Что касается количества аккредитованных компаний, то в авангарде, естественно, наши страны-соседи. В частности, число российских субъектов хозяйствования уже превысило 2 600, литовских — 490, латышских — 400, польских — 380, а украинских — 340. И в этом нет ничего удивительного, поскольку географическая близость, общая история и отсутствие языкового барьера способствуют укреплению деловых связей. Тем не менее мы стараемся по мере возможности расширять клиентскую базу за счет так называемых стран «дальней дуги». Практика показывает, что биржевая торговля — универсальный инструмент, который можно успешно применять на любом рынке: в Европе, Азии, Африке или Америке. Поэтому географическая диверсификация и рост числа участников торгов — вполне естественный процесс.

Помимо работы непосредственно с бизнес-кругами мы плодотворно сотрудничаем и с нашими зарубежными коллегами — как на двусторонней основе, так и в рамках межбиржевых структур. К таковым можно отнести Ассоциацию фьючерсных рынков и Международную ассоциацию бирж стран Содружества Независимых Государств. Членство в подобных международных объединениях дает нам выход на мировую арену, возможность, как говорится, на других посмотреть и себя показать. К слову, на одном из последних заседаний Ассоциации фьючерсных рынков (АФР) было сказано много лестных слов в наш адрес, потому что мы работаем с реальным товаром. То есть любые спекулятивные риски в сделках исключены. У многих членов АФР это направление развито не так хорошо. Кстати, в 2020 году очередное заседание представителей бирж — участниц АФР должно было проходить в Минске, но из-за пандемии мероприятие пришлось отложить.

Говоря о межбиржевом сотрудничестве, нельзя не упомянуть Международную ассоциацию бирж (МАБ) стран СНГ. В ней представлены крупнейшие валютно-фондовые и товарные биржи, функционирующие на постсоветском пространстве. В рамках МАБ СНГ мы обсуждаем актуальные проблемы, обмениваемся информацией, реализуем совместные проекты. Например, в этом году вышел первый выпуск сборника биржевой статистики, охватывающий огромный массив данных по рынкам большинства стран-участниц.

— Любая биржа — это виртуальный продукт, который требует продвижения. В чем специфика маркетинга биржи?

— Вы, наверное, удивитесь, но примерно до середины 2019 года каких-либо серьезных маркетинговых активностей биржа не предпринимала, а расширение клиентской базы происходило в основном за счет внедрения новых товарных позиций и сарафанного радио. Такой экстенсивный рост нас, конечно же, не устраивал. Поэтому полтора года назад мы взяли курс на клиентоориентированность. Среди прочего была существенно упрощена процедура аккредитации, отменена плата за ключи электронной цифровой подписи и, что самое главное, сформировано новое структурное подразделение — управление по работе с клиентами, которое взяло на себя решение таких стратегически важных задач, как привлечение клиентов, повышение их лояльности, сбор данных обратной связи, техническая и консультационная поддержка. Естественно, продвижению биржевых услуг уделяется особое внимание. Для этого мы используем практически все доступные каналы коммуникации. Определенно, это реклама во всех ее современных проявлениях, участие в специализированных выставках, семинарах и вебинарах, проведение деловых встреч с белорусскими и зарубежными предприятиями. Кроме того, у биржи есть аккаунты в Facebook, Twitter, Telegram, где можно почитать свежие новости из биржевого мира, а также задать интересующий вопрос.

Поскольку наша биржа является международной торговой площадкой, которой ежедневно пользуются компании из многих стран, работа с зарубежными клиентами имеет для нас приоритетное значение. Конечно, здесь есть свои особенности. Одна из главных — языковой барьер, который успешно преодолевается нашими сотрудниками благодаря прекрасному знанию иностранных языков, в первую очередь английского. Кроме того, на бирже есть специалисты, свободно владеющие китайским языком, поскольку в нынешнем году наблюдается значительный рост интереса к биржевым торгам со стороны компаний из Поднебесной. В связи с этим уместно привести один показательный пример. Традиционно львиная доля белорусских пиломатериалов поставлялась в страны Евросоюза, однако во время пандемии из-за введения карантинных мер и закрытия границ отечественные экспортеры начали испытывать трудности со сбытом. Закономерно встал вопрос о поиске альтернативных экспортных направлений. Так получилось, что Китай первым оправился от последствий «коронакризиса», поэтому именно на нем было решено сосредоточить усилия. И биржевой механизм пришелся здесь как нельзя кстати. Еще до начала пандемии мы успели запустить с нашими логистическими партнерами пилотный проект — отправку лесоматериалов контейнерами по железной дороге в Китай. Данная схема была предложена китайским потребителям в рамках инициативы «Один пояс, один путь», которая предусматривает определенные субсидии от китайского правительства на обратные железнодорожные перевозки. В результате стоимость доставки железнодорожным транспортом получилась примерно такой же, как если бы товар шел к покупателю по морю. К тому же сроки доставки по железной дороге гораздо меньше: 16 дней вместо полутора месяцев. И это с учетом таможенного оформления. Кроме того, для развития китайского направления была введена отдельная торговая сессия. То есть достаточно приложить определенные усилия — и даже самый сложный проект можно сдвинуть с мертвой точки и заставить приносить дивиденды.

— Александр Григорьевич, расскажите, пожалуйста, о программном обеспечении торгов. Как обеспечивается кибербезопасность процесса и его участников?

— С вашего позволения не буду глубоко вдаваться в технические подробности. Скажу лишь, что площадка торгов нефтепродуктами — это, несомненно, новая ступень в эволюции биржевой торговой системы. Она предельно проста в использовании, имеет лаконичный и удобный интерфейс, но вместе с тем вобрала в себя все передовые технологии и программные решения, доступные сегодня на рынке. Для участия в торгах не нужно устанавливать дополнительное программное обеспечение — вход в систему осуществляется через удобный интернет-браузер. На площадке реализована поддержка мультиязычности, что положительно оценили наши зарубежные клиенты, а торговать можно с любого устройства независимо от того, какой операционной системой оно управляется: Windows, Android или iOS. Аутентификация пользователей в системе осуществляется как посредством электронной цифровой подписи, так и через связку из логина, пароля и sms-кода. Среди ключевых особенностей площадки можно также выделить возможность продажи товара на нескольких базисах поставки, гибкую настройку параметров лота, мониторинг состояния биржевого задатка, автоматическое формирование необходимого пакета документов по итогам торгов. Иными словами, мы разработали программный продукт, которым действительно комфортно пользоваться.

Отвечая на вторую часть вашего вопроса — об обеспечении кибербезопасности, — хочу подчеркнуть, что этому направлению мы уделяем самое пристальное внимание. В целях эффективного противодействия внешним и внутренним угрозам на БУТБ реализована комплексная модель обеспечения информационной безопасности, включающая технические и организационные меры по защите информации, которые создают условия для безотказного и надежного функционирования как биржевой торговой системы, так и биржи в целом.

Наша система обеспечения безопасности построена в строгом соответствии с национальным законодательством, учитывает основные международные подходы и практики, полностью отвечает требованиям регулятора в данной сфере — Оперативно-аналитического центра при Президенте Республики Беларусь. В частности, на бирже внедрена и успешно функционирует система менеджмента информационной безопасности. Она позволяет гибко управлять всеми доступными средствами и ресурсами, сводя к минимуму возможные риски и поддерживая высокий уровень надежности биржевых бизнес-процессов. Качество данной системы подтверждено международным сертификатом соответствия стандарту ISO 27001. Такой сертификат имеет очень ограниченный круг белорусских организаций. Так что высокую степень киберзащищенности можно считать еще одним преимуществом биржевой площадки.

— На ваш взгляд, какие реальные возможности существуют для белорусских экспортеров нефтепродуктов? Рынки каких стран и компаний-нерезидентов для них доступны на БУТБ?

— А на бирже никаких других возможностей не может быть — только реальные. Это вам подтвердит не одна тысяча отечественных экспортеров, которые через нашу площадку успешно поставляют свою продукцию в страны Евросоюза, Азии, Африки и даже на Американский континент. Размещая заявку в нашей торговой системе, компания-экспортер может быть уверена, что биржа сделает все возможное, чтобы привлечь потенциальных покупателей и обеспечить благоприятную конкурентную среду для совершения сделок. Скажем, еще полгода назад никто и представить себе не мог, что белорусские пиломатериалы будут без посредников поставляться в Египет, а нам, пусть и не сразу, удалось «прорубить окно» на этот рынок и сформировать там пул покупателей. То же самое и с экспортом белорусской металлопродукции. Чуть более года назад к нам обратились представители Белорусского металлургического завода с просьбой нарастить объемы реализации арматурного проката в Польшу. Условия были достаточно жесткими: стопроцентная предоплата и отсрочка поставки. Тем не менее мы справились и с этой задачей: организовали ряд деловых семинаров в Польше, провели переговоры с основными потребителями и убедили их попробовать покупать арматуру на бирже. В результате закупки арматуры польскими компаниями стали регулярными, а БМЗ отдал нам на проработку еще несколько рынков.

В связи с этим следует отметить важную роль биржевых брокеров-нерезидентов, которые, используя свою сеть бизнес-контактов, приводят на торги новых участников. Вообще, брокеры-нерезиденты — это наше ноу-хау, так как ни на одной бирже мира иностранцы не могут получить статус брокера. Мы же решили рискнуть, и в 2016 году в Закон Республики Беларусь «О товарных биржах» были внесены изменения, позволившие иностранным компаниям выступать в качестве биржевых брокеров. Логика здесь проста: кто лучше, например, латвийского брокера будет знать правила ведения бизнеса в этой стране? Конечно, никто. При этом положительным фактором является также отсутствие языкового барьера и общий с местными предпринимателями менталитет. Сейчас брокерская сеть БУТБ за рубежом насчитывает 12 компаний из Германии, Израиля, Китая, Латвии, Литвы, Польши, России и Эстонии. Услугами брокеров, как правило, пользуются иностранные компании, предпочитающие не выделять персонал для прямого участия в торгах. Им проще дать соответствующие указания брокеру и ни о чем не беспокоиться. Дополнительно брокеры могут оказывать услуги по контролю качества и доставке приобретенных товаров до места нахождения клиента.

— Предоставляет ли Белорусская универсальная товарная биржа какие-либо дополнительные услуги белорусским предприятиям нефтехимической отрасли (семинары, обучающие торги и т.д.)?

— Безусловно, предоставляем. Причем всем нашим клиентам, а не только предприятиям нефтехимической отрасли. Сами по себе биржевые торги — это комплекс услуг, направленных на решение одной ключевой задачи — удовлетворение потребностей клиентов. Что это за потребности, ни для кого не секрет. Всем хочется заключить сделку на максимально выгодных условиях, вовремя получить оплату, не беспокоиться о доставке товара, быть уверенным в добропорядочности делового партнера. Именно это мы и стараемся обеспечить. В частности, высокий уровень конкуренции в ходе торгов позволяет выбирать из всего многообразия предложений только самые выгодные. В этом проявляется одно из важнейших преимуществ биржи — аккумулировать спрос и предложение. Идем далее. Риски, связанные с оплатой и поставкой товара, мы полностью нивелируем, предоставляя в распоряжение наших клиентов такой эффективный механизм, как «поставка против платежа». Суть его в том, что продавец получает деньги лишь после подтверждения покупателем приемки товара, соответствующего договору по качественным и количественным параметрам. Кроме того, чтобы исключить появление на торгах неблагонадежных участников, наше управление безопасности осуществляет строгий «входной контроль», отказывая в аккредитации компаниям с запятнанной деловой репутацией. Что касается семинаров и в целом обучения биржевой торговле, то мы организуем его совершенно бесплатно как в дистанционном режиме, так и очно — в нашем центральном офисе и областных филиалах. Более того, к нам регулярно приезжают на обучение студенты белорусских вузов, в том числе для прохождения производственной практики. Многие из них впоследствии становятся топ-менеджерами предприятий или собственниками бизнеса, то есть потенциальными участниками биржевых торгов. Так что своих клиентов мы «воспитываем смолоду».

— Слоган Белорусской универсальной товарной биржи — «Будь с нами — торгуй со всем миром». Это стратегическая цель БУТБ?

— Не совсем. Скорее, это наше конкурентное преимущество. Ведь охватить биржевой торговлей все уголки земного шара не только невозможно, но и нецелесообразно. Поэтому мы расставляем приоритеты. Разумеется, в первую очередь это страны-соседи: Россия, Литва, Латвия, Польша, Украина. Какими бы ни были наши внешнеторговые амбиции, фактор географии все-таки играет решающее значение, и, скажем, Канада никогда не превзойдет Россию по объему биржевого товарооборота. Поэтому, с одной стороны, мы расширяем свое присутствие на традиционных рынках, а с другой — предлагаем свои услуги компаниям из стран, которые не только о биржевой торговле, но и о Республике Беларусь имеют весьма отдаленное представление. Попробую пояснить свою мысль на конкретных примерах. Допустим, в той же России, кроме изъезженных нами вдоль и поперек Смоленской, Брянской и Псковской областей, есть еще отдаленные регионы, которые были бы рады торговать с белорусскими предприятиями, но не знают, как это организовать. Хабаровский край, Магаданская область, Республика Якутия, Чукотский автономный округ… Здесь можно расширяться до бесконечности, тем более что контракты с компаниями из этих регионов на бирже уже заключались.

Что касается «экзотических» направлений, то нам интересны страны Северной Африки, которые входят в список крупнейших мировых импортеров пиломатериалов. В частности, Египет закупает большие объемы лесопродукции, в том числе из Беларуси. Рынок там емкий, и мы уже успешно начали его осваивать. Сейчас у нас аккредитованы пять египетских компаний. Конечно, это совсем не много, зато все они регулярно участвуют в торгах и совершают сделки. Надеемся в скором времени аккредитовать брокера в Египте — тогда, я уверен, темпы роста товарооборота заметно ускорятся. Ближний Восток — еще один крайне перспективный рынок. Ведь там сейчас настоящий строительный бум. Иран, Сирия, Ливан, Пакистан испытывают потребность в пиломатериалах, и мы готовы ее удовлетворить, даже если для этого придется привлекать на торги дополнительный ресурс из России или Украины. Впрочем, признаюсь, работать с этим регионом непросто: все же сказываются языковой барьер и национальные особенности ведения бизнеса. Поэтому, как я уже говорил, нам нужен надежный партнер в этой части света. Через него нам было бы намного легче популяризировать биржевую торговлю в странах «дальней дуги».

Не забываем мы и про Европейский континент. Здесь первостепенное значение для нас имеет рынок Соединенного Королевства. Кстати, в этом году он по-настоящему «выстрелил». По результатам полугодия мы получили более чем десятикратный рост экспорта в Великобританию, причем британцы покупали не только белорусскую пилопродукцию и круглые лесоматериалы, но и кожу «вет-блю». В рамках развития этого направления планируется регулярно проводить специальные торговые сессии, где все лоты реализуются с доставкой в основные порты Великобритании. Мы уже реализовали аналогичный проект для китайского рынка, и результаты превзошли все наши ожидания. Рассчитываем, что и среди покупателей из Туманного Альбиона этот инструмент будет востребован.

ФОТО предоставлено Белорусской универсальной товарной биржей, архив журнала