АНДРЕЙ САВИНЫХ: ТУРЕЦКИЙ РЫНОК ОЧЕНЬ ИНТЕРЕСНЫЙ

В рамках международной текстильной выставки в Стамбуле Чрезвычайный и Полномочный Посол Республики Беларусь в Турецкой Республике Андрей Савиных рассказал нашему журналу об особенностях турецкого рынка.

— Андрей Владимирович, вы 4 года возглавляете Посольство Республики Беларусь в Турецкой Республике. За это время товарооборот между нашими странами увеличился на 50%. По итогам I квартала текущего года экспорт Беларуси в Турцию вырос более чем в два раза по сравнению с аналогичным периодом 2017 года и достиг 60 млн долларов. Расскажите об особенностях турецкого рынка.

— Турецкий рынок очень интересный. Турция потребляет огромное количество продукции, в частности химических волокон. С учетом хороших логистических и транспортных маршрутов в Турцию удобно поставлять продукцию любым производителям, здесь всегда гарантирован сбыт. Рынок большой и привлекательный, но и конкуренция чрезвычайно высока. Наши белорусские товары испытывают давление со стороны китайских, индийских производителей, да и фактически со стороны всего мира — и эту специфику необходимо учитывать в работе с турецкими партнерами, иначе ничего не получится.

— Какие советы вы можете дать маркетинговым службам предприятий. Что у них хорошо получается, а над чем еще надо работать?

— Важно владение языками. Если говорить откровенно, то в целом языковой уровень у наших менеджеров пока еще недостаточный. Но еще важнее понимание менталитета страны пребывания. Приведу интересный пример. Один из местных дилеров белорусской компании ориентирует своих менеджеров на дружбу с клиентами, он отправляет их к потенциальным покупателям просто попить чая: ничего не предлагать, а за чаепитием поговорить о жизни — напомнить таким образом о себе. Когда у турецкого партнера возникнет потребность в определенном товаре, он сам о нем спросит… А если спросит первым, цена вырастет! И это может составить основную долю прибыли, которую компания в конечном итоге заработает.

В Турции надо понимать местные обычаи: поддерживать контакты с клиентом, жить его проблемами. Хотя для нас это очень трудно, но нужно давать товарный кредит на три, шесть месяцев. Тогда есть возможность встроиться в рынок, установить хорошие личные отношения. А войти в рынок навсегда — это уже больше, чем просто торговля. Это партнерские отношения.

— Допускаю, что в таких случаях могут увеличиться риски.

— Степень рисков присутствует всегда. Но могу сказать, что турецкие компании, имеющие давнюю историю, дорожат своей репутацией. Да, порой они имеют сложности, иногда могут задерживать платежи, но в конечном итоге деньги возвращают всегда. Нужны терпение и понимание того, с кем мы работаем. Вернее, надо быть внимательным и отсекать тех, кто пытается встроиться в качестве посредников, ничего не добавляя к цепочке ценности на этапах продвижения товара.

— Как строятся взаимоотношения Посольства и белорусских компаний?

— Посольство старается помочь всем белорусским экспортерам в их работе: на этом рынке, на новом рынке и на рынке, который они уже знают, но тем не менее нуждаются в дополнительной поддержке. Конечно, Посольство не может заменить сбытовые службы, торговать все же должны сами предприятия, но мы можем помочь в организационной работе, к примеру, собрать круглые столы, устроить презентации товаров. Ведь если мероприятие проводится с участием Посла или советника по торгово-экономическим вопросам, то в любом регионе Турции оно вызовет больший интерес, чем просто приезд представителей одного завода. Лучше приезжать сразу нескольким предприятиям или компаниям — мы можем оказать содействие в организации экспозиции, провести встречи на полях этой выставки.

Нам обязательно надо вести диалог между Посольством и предприятиями, чтобы продумывать определенную стратегию входа и закрепления на рынках, планировать мероприятия, которые позволят нам дойти до конечного потребителя. Мы всегда открыты к такому сотрудничеству, даже иногда испытываем дефицит инициативы со стороны наших экспортеров.

— Какая форма сотрудничества вам кажется наиболее продуктивной?

— Основной упор по аналитической деятельности остается за организацией, от экспортных отделов нам нужно четкое понимание того, как они видят свою работу на турецком рынке. Посольство должно понять, что на турецком рынке предприятие будет делать, каких целей, объемов и параметров достигать. После этого мы можем взаимодействовать и обсуждать пути поиска потребителя, модель продвижения товаров, в каких выставках предпочтительнее принять участие, а каких потребителей посетить напрямую. Во всех этих мероприятиях Посольство может принять самое активное участие, мы также готовы помочь в выработке стратегии и дать свои рекомендации.

— Ваша точка зрения на новые финансовые инструменты, о которых говорит весь мир.

— Криптовалюта — это пока рискованный финансовый инструмент. Он полностью базируется на доверии, и за этой валютой нет истории взаиморасчетов. Поэтому для устойчивой и системной работы она, естественно, не подходит. Но давайте будем говорить откровенно… Наша способность выдерживать риск достаточно низкая. Мы предпочитаем использовать схемы, которые дают нам девайс с невысокой степенью риска. Это значит, что мы теряем в прибыли, но обеспечиваем большую стабильность. Я думаю, нам необходимо переходить на торговлю в национальной валюте между двумя странами.

И Посольство работает над этим вопросом достаточно серьезно. Именно в этих целях в ходе визита премьер-министра Турции в Республику Беларусь серьезно обсуждался вопрос о создании турецкого банка. В настоящее время между центральными банками ведутся переговоры о подписании своп соглашения, которое в том числе позволит нам торговать в турецкой лире и в белорусских рублях и обеспечивать обмен этих валют через взаимодействие центральных банков. Вот это и есть первый шаг, который откроет новые возможности и будет драйвером привлечения объемов торговых операций между Беларусью и Турцией.

— Как возникла идея провести День белорусской химической отрасли в Турции?

— День химической отрасли Беларуси в Турции провели в первый раз. Дело в том, что в Турции у открытых акционерных обществ «Нафтан» и «СветлогорскХимволокно» есть постоянные дилеры — авторитетные компании, которые уже очень давно работают на рынке — «Армет» и «Полисар». По их инициативе мы организовали дни белорусского нефтехимического комплекса, он прошел в рамках международной текстильной выставки. В результате мы существенно расширили возможности белорусской экспозиции и привлекли новых партнеров. Это мероприятие — пробный камень. Я приехал на выставку, чтобы дать понять клиенту: дилеры работают при поддержке белорусского государства и белорусского нефтехимического комплекса.

— Каким еще предприятиям концерна «Белнефтехим» вы посоветуете выйти на турецкий рынок?

— ОАО «Лакокраска» может предложить фталевый ангидрид, для ОАО «Гродно Азот» здесь есть большой рынок капролактама, полиамида-6. Но один нюанс — на этом рынке надо присутствовать с товаром. Никому не интересно слышать, что товар где-то в Минске. Нужен товар здесь на складе, в свободной экономической зоне, и даже до уплаты таможенных пошлин. Сюда наши конкуренты завозят товары сотнями тонн, а отпускают по две и по три тонны. И дают товарные кредиты, отсрочку платежа на три—шесть месяцев — это норма турецкого рынка. Здесь все так работают, и мы не можем сказать: нет, мы будем делать по-своему! А в Турции есть огромная потребность в химической продукции, рынок емкий, но особенный и с низкими ценами.

ТЕКСТ и ФОТО Ольга Долгая