Нефтехимия осваивает новый рынок сбыта — маркетплейсы

Химическая промышленность осваивает новый рынок сбыта — маркетплейсы. Дело это нелегкое, но нужное для максимально полного удовлетворения спроса. О том, как происходит развитие онлайн-торговли, — наш разговор с начальником главного управления производственной деятельности, охраны труда и промышленной безопасности концерна «Белнефтехим» Иваном Прокопчуком.

— Иван Николаевич, с чего все начиналось и каких результатов удалось достичь на данном этапе?

— В 2023 году в стране появилась электронная торговая площадка bnmarket.by. На начальном этапе, когда РУП «Производственное объединение «Белоруснефть» ее создавало, концерн «Белнефтехим» во главе с тогдашним председателем Андреем Рыбаковым помогал в организации взаимодействия с предприятиями нефтехимического комплекса для наполнения товарами этой платформы. Сейчас мы позиционируем bnmarket.by как отраслевой канал дополнительной реализации продукции нефтехимических предприятий. Кстати, ее насчитывается более 500 видов, но онлайн-продажа подходит не всем.

Преуспевают производители минеральных удобрений — Гомельский химический завод и «АзотХимФортис», лакокрасочных материалов — «Лакокраска», шин — «Белшина».

То, что отраслевой канал — успешный проект, подтверждают цифры. За девять месяцев 2025 года по сравнению с аналогичным периодом 2024-го количество заказов на bnmarket.by выросло более чем в два раза — с 1 052 до 2 235, средний чек увеличился на 30%.

В 2024 году доля шин в сумме выручки достигла 42%, удобрений — 32%, за девять месяцев 2025 года — 15% и 45% соответственно. Отмечу, что в прошлом году спрос на шины резко увеличился в октябре — в десять раз, что потребовало значительных ресурсов в пересмотре логистики доставки заказов. В целом за девять месяцев 2025 года посещений на bnmarket.by стало больше в 2,7 раза по сравнению с аналогичным периодом 2024-го.

За год, с октября по октябрь, на bnmarket.by удалось привлечь 12 новых поставщиков и добавить 4,6 тысячи карточек товаров.

Надеюсь, скоро будет решена базовая проблема нашей электронной площадки — отсутствие собственного централизованного логистического склада. «Белоруснефть» вошла в проект по строительству логистического центра, который создает «Белпочта». Вероятно, совместно они будут расширять сотрудничество и по доставке товаров, ведь почтовая организация располагает обширной инфраструктурой.

— Насколько эффективно продается через интернет химическая продукция, которая по габаритам подходит для розничной торговли?

— Судите сами. В марте 2024 года ОАО «Лакокраска» зарегистрировало домен FARBASHOP.BY, позволивший объединить ресурсы по сбыту товаров в единую систему и интегрировать процесс через ЕRP. В результате в нынешнем году темпы роста продаж продукции собственного производства составили 236% к уровню 2024-го. Кроме того, «Лакокраска» сотрудничает со всеми крупными интернет-площадками, включая OZON.by и Wildberries.by, а также присутствует в интернет-магазинах крупных DIY-сетей (do it yourself — сделай сам), в частности «OMA», «Материк», MILE и других. Среди лидеров реализации — онлайн-площадки 21vek.by и OZON.by. А вот взаимодействие с Wildberries.by складывается у ОАО «Лакокраска» только через компании-партнеры. Причина — минимизация рисков.

Гомельский химический завод тоже работает с этой торговой площадкой через организации, специализирующиеся на мелкорозничной торговле. В целом минеральные удобрения под брендом BelFert представлены более чем на 40 маркетплейсах. Для обеспечения отдаленных населенных пунктов предприятие организует продажу через bnmarket.by.

Широко представлен бренд BelFert и на интернет-ресурсе 21vek.by, у которого пункты выдачи размещены во многих городах страны. Кроме того, доставляют удобрения и через отделения «Белпочты». Важная деталь — Гомельский химический завод может позволить наиболее крупным и надежным покупателям реализовывать минеральные удобрения BelFert как по предоплате, так и с отсрочкой платежа на 30—60 дней. Такой подход помогает предприятию ежегодно на 5—15% увеличивать отгрузку товаров в мелкой фасовке.

— Что помогает в продажах «Белшине»?

— С 2021 года в рамках соглашения, заключенного между ОАО «Белшина» и РУП «ПО «Белоруснефть», продажа шин организована с привлечением финансовых ресурсов обеих организаций — создана охватывающая всю страну торгово-розничная сеть, в которую вошли более 140 шинных центров и интернет-магазин bnmarket.by. Потребители в онлайн-режиме получают всю необходимую информацию о наличии, стоимости и возможности приобретения шин через специализированный сервис «Белоруснефти». Для «Белшины» bnmarket.by стал одним из приоритетных каналов интернет-продаж.

За девять месяцев 2025 года для шинных центров на АЗС «Белоруснефть» отгружено 75,1 тысячи шин на сумму 24,8 миллиона рублей. При этом темпы роста продаж в количественном выражении достигди 135,2%, в денежном — 126,5% к аналогичному периоду 2024 года.

Кроме этого, широкий ассортимент легковых шин «Белшина» реализуется через интернет-магазины официальных представителей предприятия — 21vek.by, «КолесоПлюс», «Автосеть», «Армтек», «Шате-М плюс», а также onliner.by, emall.by.

Отечественный производитель шин неоднократно рассматривал варианты прямого взаимодействия с Wildberries и Ozon для продажи продукции на рынке нашей страны. Однако предлагаемые условия партнерства связаны с существенными транспортно-логистическими затратами, выплатой комиссии маркетплейсам в зависимости от выбранного алгоритма реализации. Тем не менее предприятие согласилось на участие в проекте «Платформа роста», который организуют Wildberries и Министерство экономики Республики Беларусь. Цель — выработка индивидуального подхода к отечественным производителям для организации торговли через этот маркетплейс.

— Какие еще требования со стороны Wildberries и Ozon отталкивают белорусские химические предприятия? Как можно решить проблемы?

— Кроме уже названных — высокой комиссии за реализацию товара и стоимости доставки — наших производителей не устраивает, что они должны нести дополнительные расходы на хранение, упаковку, стикеровку и транспортировку, а это требует еще и расширения штата сотрудников. Неконтролируемые скидки со стороны маркетплейсов вызывают много вопросов, потому что могут повлечь реализацию товара даже ниже себестоимости. Нам невыгодна ситуация, когда возврат заказов оплачивает продавец, а не покупатель. В публичных офертах, размещенных на крупнейших интернет-площадках, заложено много штрафных санкций и других невыгодных условий для производителя, а изменить ничего нельзя.

В то же время маркетплейсы не дают времени для популяризации аккаунта продавца, требуются разъяснения в части порядка действий, позволяющих белорусским предприятиям принять к вычету сумму НДС. На крупнейших площадках ограничены возможности реализации крупногабаритных товаров и продукции, требующей соблюдения особых условий хранения и транспортировки.

Однако химические предприятия, концерн «Белнефтехим», МАРТ стараются найти взаимоприемлемый вариант партнерства, учитывающий особенности национального законодательства.

Министерство активно взаимодействует с белорусскими организациями для формирования нового законодательства в области интернет-торговли. Например, в сентябре прошло обсуждение проекта указа о совершенствовании регулирования потребительского рынка. В документе будут определены новые требования к интернет-магазинам и интернет-площадкам, предоставлены дополнительные права и обязанности их владельцам. Нововведения коснутся и маркетплейсов, и производителей-экспортеров.

МАРТ организует и семинары, в ходе которых обсуждаются вопросы сотрудничества между продавцами, покупателями и интернет-площадками. В октябре министерство провело опрос по поводу деятельности маркетплейсов, на основании которого изучило мнения производителей товаров и покупателей.

Кроме того, крупнейшие онлайн-платформы сами приглашают на обучающие семинары бухгалтеров, заинтересованных специалистов и раскрывают особенности работы торговых площадок.

На мой взгляд, стороны наладили открытый диалог. Надеюсь, изменения в национальном законодательстве, разъяснительная деятельность сделают подходы к ценообразованию, программе скидок и другим проблемным условиям работы на крупнейших маркетплейсах более прозрачными и понятными. Однако необходимо учитывать, что завоевывать виртуальный рынок в одиночку сложно. Поэтому задача по продвижению динамично развивающейся онлайн-площадки bnmarket.by остается актуальной.

ФОТО Маргарита Дробышевская, архив журнала